保险缘故转介绍话术(神了).doc

面谈 第一步：寒暄赞美（自我介绍） 代理人：**先生/女士，今天很高兴和您见面，我现在是XX人寿保险公司的寿险顾问，这是我的名片（递上名片）。今天能够和您见面，还要感谢**的引荐，您是他的高中同学，对吗？ 增员对象：是的。 代理人：**是我以前单位的同事，在过去我们共事的时候，就非常地照顾我，我在从事寿险行业后，他也成为了我的客户，我们是很好的朋友。在我问他介绍合适的朋友给我认识的时候，他第一个就想到了您，说您是他最好的同学，非常地热情豪爽，同学们对您的评价非常地高。 增员对象：你太客气了，我们的确是同学，也是很好的朋友。 代理人：真地非常羡慕你们，这么多年的友谊能够保持而且不断地加深，是一件非常不容易的事情。我有很多的同学都已经不联系了。 增员对象：的确是这样，朋友之间也要看缘分。 代理人：的确，能够长期保持友谊，除了紧密联系以外，还有就是脾气秉性，志趣相投。**就是一个非常热心的人，我今天第一次见到您，也觉得您特别的有亲和力，很随和。 增员对象：谢谢。 代理人：很高兴今天能认识您，我叫***，希望以后也能和您成为朋友。我简单跟您介绍一下我自己吧。我大学毕业后在**公司工作了2年，也就是这个时候结识了**，后来我换了工作，现在在XX人寿工作。XX人寿是一家全国性国有保险公司，我们的股东是国务院财政部直属的信达集团，是全国的四大资产管理公司之首，拥有国家级信誉。公司资产规模庞大，实力雄厚。我们公司的产品在市场上也获得了广泛的好评，公司的投资收益又一直位居市场前列。具有银行般严谨的管理体系，可以充分让客户放心。XX人寿司如其名，我们一直致力于以优质的服务带给客户“XX”的感觉为宗旨，与各大银行、国有企业有着多年广泛的业务合作关系。（拿出公司介绍的彩页） 温馨提示： A、建议各位准备多种自我介绍及公司介绍版本，用于不同场合。 B、在面对缘故时，可根据实际情况考虑省去自我介绍及公司介绍步骤。 第二步：导入话题 代理人：听说您是从事**工作干得挺好的，最近一定是升职加薪了吧 情况A：增员对象：是的。 （对增员对象进行赞美，利用人的逆反心理，让他说出不满意的地方） 代理人：“像你这么出色的人，一定会得到老板重用的”（或）“像你这么勤快的人，一定会得到公司重用的”（或）“像你这么有经验的人，早就应该给你升职加薪了”。 增员对象：“老板是挺重用的，但我干得也很累”“加薪幅度也不高”. 代理人：“那倒也是”。 （或轻点其痛处，引出其不满意的线索） 代理人：“你原来的主管还在吗?”或“还常加班吗？” 情况B：增员对象：没有。 （引导增员对象说出不满意的地方） 代理人：是吗？为什么？ 增员对象：…… 第三步：动摇现状 代理人：你不觉得自已生活压力越来越大吗? 增员对象：大家都这样啊，为了生活没办法。 代理人：你不觉得自己付出与收入不平衡吗? 增员对象：有时候有这样的想法。 代理人：你不觉得这其实是可以改变的吗? 增员对象：这方面我倒是没有想过。 第四步：建立观念 代理人：哦，是吗？其实每个人都是由梦想的人。 增员对象：现在别提什么梦想，那东西太遥远了。 代理人：其实我们工作那么辛苦，就是为了发展自己的事业并取得一定的成就，给家人、子女创造更好的条件啊。 增员对象：说的是啊。 代理人：我做保险两年了，我做的还不错，我现在已经拥有了**名客户，收入增加了*倍，还参加过公司的**旅游，同时工作时间又相对自由……（强调加入保险行业后给本人带来的正面变化，适用于业绩较好的代理人）。 （或）：保险行业在中国是个非常有前途的行业，在这个行业里已经创造了无数年薪百万的成功人士，我正在朝这个方面努力（适用于业务普通的代理人）。 增员对象：恭喜你呀！ 第五步：促成（异议处理） 代理人：我感觉您是很随和的（聪明的、勤奋的……），我觉得你挺合适从事保险这个行业的。 增员对象：是吗？我听说做保险很辛苦，而且收入不稳定。 代理人：怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子。 我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作前三年比较辛苦一点，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。为什么不给自己一次选择的机会呢！ 增员对象：我口才不好。 代理人：口才不是简单的能言善辩，口才是可以通过培训和实践来提高的，重要的是您能清楚的将寿险的保障和利益告诉您的客户，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。 增员对象：我现在的工作还比较稳定。 代理人：工作稳定，值得恭喜，但是有几个问题需要和您探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有力的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时间才考虑吗？您说呢？ 增员对象：我不喜欢做推销 代理人：很多人不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享，如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享。您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋好友和其他人？ 一开始做保险时我也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作，我相信像您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。 增员对象：你说的好像很有道理。 代理人：是啊，今天我们聊得挺愉快的，这个星期六下午，我们公司在****（地址）举办一场创业说明会，到时会详细地介绍这个行业、这个公司以及这个发展机会的，我到时陪你去听听，看看这个机会是否适合你好吗？ 增员对象：好的。 一、 创说会 （斜体部分可视情况排列组合） 业务员：张姐，恭喜您通过了公司的面试。您看，我们下周二就有个新人岗前培训班，这是公司签发的培训通知书，您在这里签字…… 增员对象：我还是有点信心不足。 业务员：我们公司有完整的新人培育体系，能够让您“学完即会，学会即用”，有效提高沟通能力，非常实用，广受新人的赞誉。具体说来，就是您首先参加4天的新人岗前培训，然后是5天的代理人考试辅导培训，获得从业资格。接下来12天的衔接训练营，帮助您强化产品知识和销售知识，保证您知识的不断丰富，解决您每天工作中的实际问题。 业务员：在这期间，我和主管都会全程关注并帮助您的，决不会让您感觉是一个人在孤军奋战。并且我会努力做到，和您共同成长，共同拥有收入，我一直把你的成长当成我的职责所在。 增员对象：那太好了。 业务员：对于我刚才讲的培训是最基础的，是必须要保证全程参加的，只有掌握了这些基本的知识才能达成高收入。所以请您务必保证全程参加培训，认真的投入学习，好吗？ 增员对象：好的。 业务员：有了这些专业培训做保证后，收入就取决于您的工作努力程度了。其实寿险是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，努力有多大，收获就有多大，年收入达到10万很正常。并且三个月后，如果表现好的话，您就可以申请做一些销售管理工作了。只要做的好，有能力，就可以晋升，就可以有发展，非常公平。当然这期间公司在每个阶段都会有相应的培训支持来跟进，帮助您获得更好发展。 业务员：这个行业确实成就了很多平凡人，只要肯努力、肯用心，一定会成功。您看（展示当地成功案例）…… 增员对象：…… 业务员：其实，您看他们以前也就是和您一样是做……（类似职业），他们通过正确的选择加上努力，取得了如此的成功。我觉得您比他们都要优秀，所以他们能，您也一定能的。张姐，您说是不是呀？ 增员对象：嗯，一定的。 业务员：那好。提前安排好家里和自己的事情，后天周二早上7：40我准时去您家里接您。我带您参加公司的岗前培训班。 话术脚本 背诵脚本，是为了寻找感觉，就运动场前需要不断地训练，假设各种场景，预演未来，提高在比赛过程中的成功率。 电话约访 （一）缘故 代理人：张姐,早上好！ 增员对象：你好，**。 代理人：最近好吗？ 增员对象：还可以。 代理人：好久没见了，正好这个周三我会经过你公司附近，我们一起吃个饭聊聊天吧。 增员对象：什么事呀？ 代理人：最近我在保险公司做得挺开心的，而且我觉得保险行业机会非常好，我想跟你分享一下心得。放心，不会向你销售保险的。 增员对象：好的，那恭喜你啊！ 代理人：那好，我周三中午12：00在****餐厅等你。 增员对象：好的。 代理人：那我们周三中午见，再见！ （二）缘故（熟悉的客户） 代理人：张姐,早上好！ 增员对象：你好。 代理人：您好！我是XX人寿的**，请问您现在说话方便吗？ 增员对象：有什么事吗？ 代理人：张姐，这个星期三我会经过您公司附近，我们一起吃个午饭聊聊天吧。 增员对象：什么事呀？ 代理人：我们很久没见面了。我给你做客户服务啊。 增员对象：不用客气啦。 代理人：张姐，一定要的。我那么久没给您做过服务，说不过去，我们见个面聊聊天，好吗？ 增员对象：是吗？你们公司服务做得蛮到位的嘛！ 代理人：是啊，我们公司的服务在保险业内是数一数二，所以客户对我们公司都非常满意。那好，我周三中午12：00在***餐厅等您。 增员对象：好的。 代理人：谢谢！周三中午见！ （三）转介绍 代理人：早上好！请问是**先生吗？ 增员对象：我是。 代理人：您好！请问您现在说话方便吗？ 增员对象：有什么事吗？ 代理人：**先生，我是您的好朋友A先生的朋友，在XX人寿保险公司工作，听A先生说您正在从事*****工作，干得不错（或：正在考虑新的发展机会）。我们公司最近业务发展的很快，需要找到一些像您一样出色的人，我想跟您见个面认识一下，同时跟您交流一下。不知您周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？ 增员对象：我对保险不感兴趣。 代理人：**先生，我理解。您千万别误会，我不会向您销售保险，只是想跟您见个面，认识像您这么优秀的人，大家交个朋友，A先生也建议我一定要跟您认识，不知您是周三上午方便还是下午方便呢？ 增员对象：不好意思，周三我很忙，没有时间。 代理人：**先生，我理解，像您这么出色的人一定是非常繁忙的，我不会占用您很多时间的，大家见个面交个朋友，多一个朋友多一条路嘛。您说呢？ 增员对象：那好吧。 代理人：那我们就周三下午3：00见面吧，我到贵公司拜访您，贵公司的地址是*******吗？ 增员对象：是的。 代理人：谢谢！周三下午见，再见！