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保险高手的异议处理话术 2011-05-28 12:14 标记：happy 我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险 一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余，就意味着因可支配的收入有限，必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子为最原始和低级的目的，这一点当今比较容易做到；换换品味、补补营养是人们饮食的主要方式，不过这就要多花一些钱了；另外，有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友；当然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然，以上的层次是不同的。生活中其他方面的消费选择也是可以分出不同层次的。 　　人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需要受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。 我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么 人不论年纪大小，都有过自己的童年，都是父母所生，都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才；而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测，将如何再来孝敬父母？如果我们用爱心来设计，准备一份足以报还父母从小扶养我们所付出的花费的保险金的保险，当我们万一真的走在老人家之间的时候，也好让老人家的伤悲的心得到些慰藉，在经济上也好让老人生活的水平不会下降。 “年纪越轻，保费越便宜”是购买寿险商品最基本的概念。刚刚步入社会的年轻人，属于冲刺阶段，一般人身体健康状况良好，精力充沛，而且不必负担太重的家计，经济上无太大的压力，称得上“一人饱，全家饱”。但经济上一般还没有太多的积蓄，这时候不妨以定期寿险为主，再加上意外险。如果有意外或疾病身故后，可以保障父母基本的生活费用。如果经济允许的话，把重疾险和医疗险也考虑进去。 年轻人买保险，是对父母的一份责任。养儿不易，如果生活中发生不测，不至于让父母失去亲情的同时，再失去生活的保障。为了父母的养育之恩，为自己买一份合适的保险，是年轻人最明智的选择。 如何应对“和家人商量商量 在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲：“我得和家人商量商量。”言下之意，就是老婆或老公的意见比较重要。这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢？ 　　可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成的目标。 　　假如准客户说：“我得和老婆商量一下。”这时，我们可以马上告诉他：“你丢给老婆一个两难问题。”准客户听到这话，一定很好奇，我们可以顺势解说： 　　“为什么这么说呢？因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧，受益人是自己，舍不得让老公花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔？” 　　“女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必须理智用事。想一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子？” 这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。 　　“其实，我能看得出您很爱您的老婆，您的家庭。然而无论我们生命有多么美好，每个人都始终面临着走向天国的那一天。我有一个同事，曾对我说过他亲身体验的一件事：他有一个多年的朋友，一直做生意，几乎把全部财产都用在生意的周转上了。我的同事曾多次动员他买点保险，可是因为生意繁忙，他一直没有坐下来填一张保单。就在上个月，他在出差回来的路上出事了，从此，借出去的钱没了音讯，而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子，因为一场变故，而使整个家庭的生活黯然失色。” 　　“先生，我觉得保险是一个长期的契约，和家人商量当然很重要，但为‘爱’投保，不如今天就由您做出一个明智的决定。” “很多人在结婚的时候都会说‘我爱你’，相对于用嘴巴说话，白纸黑字的保险就实际得多。你不妨把这张保单收着，等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来，并告诉她：“老婆，我爱你。”如此一来，这句“我爱你”可不是单纯地说了，老婆一定能深切地感受到你的心意。”这样，当准客户有了正确的投保观念，通常能够自己下决定，也就不需要和老婆商量了。 　　在上面的对话过程中，我们应用了情景描述的方法，通过问题假设和引用一种成实或虚的情景为客户进行了深入的分析，让客户在这一情景之下感受到自己需要做出决定并在现在就应投保的急迫性。 拒绝话术---和老公商量商量 王姐，你说和老公商量商量，你的意思我明白，你的心情我理解，不过，你和老公商量的结果多半是不买，你知道为什么吗？不知道吧？ 我告诉你，你今天听懂了，明白了，不等于你能讲出来，你最多讲出50%，你老公听得稀里糊涂，不买。就算你能讲出100%，你老公依然说不买，不如存银行，你知道为什么吗？ 我告诉你，因为男人和女人不一样，男人是今朝有酒今朝醉（女人喜欢存私房钱，小金库，心里想着娘家），我们女人要想着未来，你看假如投保的话，受益人写谁？ 不，还是要和老公商量商量。那很好，不过，问你一个问题，假如你老公说不买，你怎么办？ 买保险不如把钱放在银行里合算 买了鸡蛋分放在几个篮子里，以防放在一起万一菜篮子掉下来全部摔碎。世界上有很多理财的方法供人们选择。把钱放在银行的主要好处是安全和存取方便。当然，储蓄起来也可以今后备用，只是取出时只是本利之和罢了。如果万一储蓄中途有个意外，不仅储蓄计划可能中断，很可能会使全部储蓄用于应急而变得一无所有；保险，特别是长期保险即有储蓄的功能，同时还有转移风险的作用，而且只缴了很少的保险费，一旦出现风险，会得到一大笔的保险金。另外，向我们的养老计划如果通过银行储蓄的方法来实现也有一些困难。储蓄的十几年甚至几十年当中，因为市场的诱惑加至储蓄存取的方便，很可能养老计划中途夭折；保险是定向的、专款专用的、带有一定强制性的储蓄措施，可能帮助我们完成养老的计划。 我这小店每天收入就够吃花的，结余不了什么钱？ 张老板你说的很对，象你这理发店每天收入百二八十元也不错的，大钱没有小钱不断，也不是很累挺自在的，不过你想过没有，我们到上年还可以这样做吧，我今天不给你谈意外，疾病，就结合你的情况谈谈人生可以吧。 现在你的孩子5岁了，你想想在过十年他要上高中，到那时花钱就多了，大学更多呀，我们做这手艺生意的不像人家做大生意的钱来的快，也就是大钱不见小钱不断，想想你做了这么多年，每年的房租不也交了吗?算下来有好几万了吧。现在保险就是另存钱，谁也不想叫保险公司赔对多少钱，给孩子准备个教育金，或者给自己存个养老大病金好了，现在我们保险公司都是给客户在银行办理的存折，你每月存上就可以，象你这样每月存三五百元一点也没有问题吧，这样的话，我们有保障了，也就可以放心的花钱了，你说对吗？ 现在趁孩子小，我们自己年轻，赶快存点钱吧，要不等到孩子读高中，上大学花大钱的时候，我们就作难了。张老板听我的建议吧，等你到了我这年龄就知道哥哥对你说的好处了。 保险是一般家庭很好的理财和防范风险的手段和措施。 没 钱 保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。 准保户这种直觉的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应出来。而这些型式 大致脱离不了下列四个理由： （一）没钱 （二）没兴趣 （三）没有需要 （四）不急嘛！慢慢来！ 如何去寻找客户 一、值得拜访追踪的客户：这些客户就是有实力、有意愿、有需求、有决定权的客户。 二、客户的成长是需要时间的，营销员要学会耐心，不放弃潜在的客户 客户办理保险是需要业务员的风险意识的不断沟通，因为很少人会把自己的需求放到表面，需要业务员的不断的引导强化，去发现客户的需求，并给客户拿出合理的解决方案，客户也就认同保险了。 三、客户的犹豫就是机会，大部分的客户需要业务员来给他们下决心。所以持之以恒是业务员的必备素质 客户在做决定时，内心都是处在挣扎和矛盾中，想买但又不想出钱，这时我们不要紧迫，要帮助客户作出决定。业务员要不断的提高自己的专业知识和素质，拓宽知识层面，真诚的把客户当作朋友，以诚相待，把握好拜访时机，做好服务追踪，客户就会源源不断。 你要用爱心来迎接每一天 在寿险产品推销中，无论你怎样努力，人们都可以轻而易举地回绝你，但是，我们要坚信，这世界只有一样东西是无往而不胜的，那就是爱心。我们送给客户的就是爱心，这种爱心是看不见的但它是其它爱无与伦比的力量，它是我们成功的最大秘密。说实话，在我们掌握了爱的艺术之前，我们只算个寿险行业的无名小卒。要知道，在你访问的所有人当中，没有一个人能抵挡爱的威力。 你的观点，他们可以反对；你的言谈，他们可能不相信；你的穿着，他们也许不赞成；你的面孔，他们可能不喜欢；甚至你推荐的寿险产品，他们都会怀疑。然而，只要你以爱心温暖他们，世上就没有你征服不了的人。爱就象太阳的光芒，能使大地上最冰冷的冻土软化。 爱就是你可以利用的最大武器。所以，从今以后，你要一改陈旧的心态，学会带着爱的情感来看待一切事物。这样，你就能获得一个新的生命，争取到更大成就。 你不学习，你的对手正在学习