保险话术.docx

1. 再便宜点 我们已经给您最大优惠了，同时我们还给您带去优质的售后服务。 2. 保费太贵 虽然我们的保费不是同行业最低的，您买保险是一天，享受服务是一年，每天平均下来也不超过1元钱，像您这样有身份有地位的人，也不会在乎这一点小钱 ，您买的是保障是服务不是吗？ 。 3. 公司服务差 是您自己亲身体验的呢，还是听您朋友说的呢？（因为我们XX正在处于改革期间，难免会有服务不周到的地方，今年是我们的品牌的服务年，相信今年的服务一定会令您满意）（今年您在我们总公司电话直销中心投保，您可以享受绿色通道，直接给您最方便最快捷的服务） 4. 质疑真实性 您可以拨打我们的XXXXX进行确认 5. 相信业务员 您也知道现在保险行业从业人员的流失率比较大 ，我们这里是总公司直属电话营销部，有什么问题，你可以直接投诉我 6. 相信朋友，朋友在其他公司 您当然可以相信您的朋友，（您的朋友具体是做什么，）而且您的朋友也会给您一定的优惠，但是您也知道朋友之间最好别牵涉到金钱的关系。若在后期理赔服务方面出现什么问题还会影响你们之间的感情，这也不是您想要看到的不是吗？ 7. 我不要什么服务，可不可以把我的保费便宜点 举例子，就像您在超市买牛奶，顺便在送您一袋，您能说，我不要，退钱给我吗 语言图画（描述一个场景，感动客户，让客户觉得需要） 8.我已经在其他公司保了 我这里只是给您报个优惠价，这个对您没什么影响，您看我能借用您一点时间吗？（客户说保了，不一定保了） 9. 你们公司一点也不出名 我们公司没有过多的投入品牌广告宣传 ，是因为我们公司把这些费用直接让利于广大客户，靠的是客户传客户，或向其介绍注册资本金，股东，37家分公司，强大的后援保障 话术流程 1. 自我介绍( 您好，这里是中国人寿保险电话销售中心，您是…先生/小姐吗)请问您的车险是不是快要到期了.确认车主（是与否），是的话，就跟他介绍说可以返点给他，加他微信叫他拍行驶证照片过来报价给他/否的话，客户近期已买保险了，问一下他是几月份买的，没关系我可以加你微信，下次提前通知你吧。 2. 您看我给您报个价吧 （介绍险种，根据车型，根据客户以往投保习惯，询问客户并做好互动，尽量介绍常 用险种） 3. 销售过程。A。客户说要考虑，您是考虑服务还是价格呢（永远给客户二择一）性价比（我们将给你提供）。 4. 预约（明天还是后天呢，上午还是下午）具体时间 一般跟进客户不要超过三天（隔一天 ） 5. 直接促成，不要让客户等待，考虑的机会 您看我直接给您出单吧 ，我们的快递明天或后天就会将保单送到您的手中 您的身份证多少，我给您出单吧 、 您是现金还是支票、 我把您信息登记一下吧 1. 询问客户相关信息、自我介绍，您的车险到期了，您看我现在给您报个价给您参考一下，（客户接受报价） 2. 介绍险种（如果续保的，去年保的险种，车损+三者+交强+不计免赔 先价格，后分项介绍险种） 3. 接触过程，异议处理。主动权掌握在自己手中，一个异议处理完了马上促成）该强势的时候学会强势 发现客户购买信号，马上促成 4. 核对相关信息、区京畿 销售过程中注意的问题 1. 根据车型判断客户性格 2. 说的越多错的越多 3. 学会复杂的东西简单化、 4. 语言包装（不要说满口话），（一般情况下） 5. 计算时间成本，学会放弃客户 6. 注意倾听，细节。（不要出现过多的语气词，熟练，尊称。。 7. 销售过程，在与客户交流的过程，要富有激情，热情，感染力 8. 是什么打动客户，为什么要购买，信誉与承诺 9. 不要让客户感觉我们是在销售东西，介绍服务，避开客户敏感话题(保费贵，价格高) 10. 学会判断客户是否是真实的潜在客户 11. 学会举例子，生动的表达需要表达的意思（客户不着急购买，可以说，我们这里以前有个客户出现这样的 一种情况…） 12. 注意在和客户交流的过程中，不要出现冷场. 13. 坚持度 遇到的客户不同，要区别对待，灵活应变 你们保费太贵了 多一分钱 就多一份保障，也许您在其他公司买是同样的价格，但在我们公司买的服务却是不一样的，您看您在我们公司可以享受到（拖车、送油、免费换轮胎、15%的保费优惠）或者，您通过其他途经投保也许价格真的会便宜点。但是相关的服务是否有保障就很难说，您看是吧？，理赔时少赔，或者出险不及时，这也不是您所想看到的，而这些在我们公司都是有保障的。我们全国有**家分公司。随时保障您在全国各地出险后，都会有查勘员及时到现场，不存在排队等待的情况，像这样优质的服务不是每一家保险公司都能做到的。 您还不想在你们保 考虑什么呢？如果没有什么问题…… 那您已经有选定的公司以及选定的投保方案了吗？我想您应该不介意我再给您推介一家服务更好，保费更优惠的公司吧 。我给您报个价吧。您可以参考一下，对您来说也没有什么损失不是吗，也许就因此找到一家适合您车子的保险公司呢，就借您几分钟！ 我知道也许您选定的公司比我们名气要大。但是您也知道很多大公司是靠维护老客户来运营的。您看我们公司也是一样，尽量给老客户，最优惠，最便捷的服务。一般来说第一年的新客户保费都相对来说比较贵 你们XX服务。理赔很慢 至于给您带去的不便，实在很报歉。我相信今年这种情况在我们公司不会出现了。因为我们这边直接给您开通会员，给您一个绿色通道，只要您有什么问题，可以直接拨打XXXXX，转1234号，我随时为您服务 朋友在其他公司 您的朋友也是在保险行业了是吗？那您对这方面一定很熟悉吧？您看我就直接给您报价吧，这样您和您朋友的公司比较一下，如果您觉得您对其他方面还有什么疑惑，您可以随时找到我！ 我在你们当地分公司买一样的是吧 那当然了，您看您在我这里买就不用劳烦您了，您现在住在哪里呢？（我们的分公司在….离你那还是有点距离的，您看您也挺忙的。同时我们这里是总公司直属营销部，我们直接给您送单上门，也是对老客户的回报，同时还给您提供……）您看这样，我们这边跟您核对一下相关信息。 ) 我的经验有两种情况，一是你们还没有做出要选择哪家公司的决定，另外一种是您其实已做了决定。虽然我很想帮助您，但我更不想耽误您的时间，所以，您可否告诉我您是属于哪一种情况？ ) 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。那您比较什么呢 ) 我知道您还需要再考虑一下。您这样想肯定有您的想法，可否谈谈是什么原因吗？ 推介险种 车损。保护自己的车，（我开车技术很好的 ） 您可以保证您自己技术好，但别人不一定啊 。到时候您自己还是承担一部分责任的 三者（已经买了交强就不用了）三者是作为交强的补充的，像一般买保险都是买足额的三者的，毕竟自己的车子坏了，可以不开。可是别人的损失还是必须要赔的，在...地方出现了一起交通事故，至少也要30万吧 而且档次越高保费的差距也就越大 车上人员，您经常有朋友家人做您的车对吧？您一定很爱惜他们，车上人员就是保您车上的人员的，若发生了什么事情，在保险责任范围内时，您就不用那么焦急烦心了，您看对吧？ 盗抢，您家里有车库吧？小区的治安怎样？您开车经常性的就是上下班是吧，您可以保也可以不保 不计免赔，我建议您还是保一下为好，这样您自己的风险也就降到最低了。本来由您自己承担的一部分责任，都由我们保险公司为您承担。 （当客户一直推辞）我知道您现在还是要好好考虑一下，毕竟买保险是一天，享受服务却是一年的事 ，您是不相信我跟您说的呢还是不放心我们公司。如果我的解释不能令您满意，很抱歉。能否耽误您片刻，您能给我指正一下吗？我将非常感谢您。 之前在你们那买了，出险了，查勘员到现场速度很慢，理赔也很慢，服务态度也不好。 实在很抱歉，给您带来的不便，我会随时与您保持联系，如果有什么问题呢，您也可以随时来找我 客户会问到的问题