2023年议新时期国有商业银行资金的有效营销.docx

2023年议新时期国有商业银行资金的有效营销 议新时期国有商业银行资金的有效营销 经过多年的改革和进展，国有商业银行资金格局已发生了历史性的转折，但同时也面对着资本充分率不高、资产负债结构单一、资金配置效益不高等冲突。，全国公务员公同的天地随着金融市场的不断进展和成熟，同业竞争的加剧，各家商业银行对资金运作的效率及收益的追求越来越高，基层行加强资金营销的呼声较高。在这种背景下，提出加强资金的有效营销，不仅仅是观念的转变，更重要的是要实现资金营运业务的创新并以此培植新的效益增长点。 一、新形势下加强资金有效营销的重要性 〔一〕、国有商业银行资金营运的现状及问题 1、生疏错位。一是目标生疏错位。长期受规划经济思想的影响，国有商业银行资金营运很大程度上还局限于流淌性管理层面，“三性〞协调下的效益观念较淡薄，“三性〞原那么在营运资金过程中被人为割离，资金营运的效益目的性不强。二是职能定位的生疏错位。资金营运的管理职能被人为强化，而经营职能却在淡化，资金营运对全行资源优化配置的牵引作用无法发挥，资金对业务进展的推动力作用无法显现，内在的成效放大功能被压抑。三是目标市场定位的生疏错位。长期以来以存贷为主的营运思维惯性使我们对全局性、全口径的资金及市场争辩不多，无形中更助长了资产负债结构单一、营运领域狭窄等冲突。 2、资金营运的管理屏障问题突出。由于国有商业银行点多面广，分支机构的资金状况存在较大的差异性，而现有的集中管理、分级层层授权授信的资金管理模式极易引发分支机构资金营运方向上的趋同性，分支机构拓展资金业务的乐观性被压抑，资金资源难以做到在全国范围内的优化配置，全行资金配置的集成度不高，内耗较大。 3、资金营运机制缺乏灵敏性，调控手段不多。目前，国有商业银行营运资金的主要手段有系统内资金、现金、利率等相关的规定和管理方法，由于这些手段的设置没有完全以市场为导向，更多掺杂了行政颜色和主观因素，加之对这些手段的调整缺乏适时性和敏锐性，导致各行资金营运对市场信号反映迟滞，对系统内资金供求的传导性较差。尤其在全行超负荷的资金状况得到根本转变的大背景下，资金营运机制缺乏灵敏性，一方面造成各级行都去争规模，争政策；同时在贷款规模有限、又无其它更有效的运用途径的状况下，基层行不得不以存放人行款项和系统内上存等低效资产的方式大量保持备付金，不仅难以实现资源的优化配置，更造成了资金使用上的铺张和资金效益的低下。 4、技术含量不高，分析猜测手段落后，资金营运的附加值不高。从系统性业务来看，实时汇兑系统的运行中仍存在一些技术问题，如资金调度系统与实时汇兑系统未统一，资金结算通道仍未完全畅通，特殊是还没有能满足大型集团企业、行政事业单位资金监测和资金调度的特地软件，全行性的结算功能尚不能完全满足跨地区、跨行业大客户的需要。从个人业务来看，借记卡存在不少单边账，网上银行的进展明显落后于股份制商业银行，对理财等新业务的相关软件开发几乎是空白。从后台决策管理信息系统来看，全行性的资金管理系统仍未建立，能满足现代管理需要的分析模型尚未建立。 〔二〕新形势下加强资金有效营销的紧迫性 资金的有效营销是指在资金营运中按现代商业银行资产负债比例管理的要求，引入市场营销的观念，运用经营资源集成化配置等现代管理技术，通过有效调整资产负债结构，拓展资产、负债及中间业务的新领域及躲避风险等来实现有效进展。 资金的有效营销是市场经济条件下信贷资金运动的内在要求和重要途径，它是对传统资金业务的重大突破和进展，主要表现在： 〔1〕与传统资金业务相比，目标定位不同。资金的有效营销突破了传统资金业务长期停留在保付等低层次操作目标上的局限性，将目标直接定位于三性原那么下的效益目标上。 〔2〕与传统资金业务不同，资金的有效营销强调银行业务与市场的对接，通过拓展外延更广、内涵更深的金融产品去贴近市场，占据市场。 〔3〕与传统资金业务相比，资金的有效营销的主动性更强，资金这一银行运作的血液在资源配置中的成效更大。传统资金业务更多的是被动管理颜色，而资金的有效营销不仅要求对原有的资金手段进行重大改革，而且要求对现有的资金配置低下的资金营运体系进行重大调整，以实现经营资源在量上的无形扩张及在质上的无形提高，主动地以有限的资金资源去拓展更符合市场需求的多样化金融产品。 〔4〕与传统资金业务不同，资金的有效营销必需竭力解决引起资金营运业务风险—收益不对称的深层次冲突，操作将更加标准，机制将更加完善，风险管理力量将更强。 二、新形势下资金有效营销的主攻方向 从全局高度全面规划资金营销战略和营销策略。在营运规划的编制、调整及检查中，既要综合考虑全行的资金状况及社会投融资需求状况，明确资金营运的主战场；又要权衡全行资金在时间、空间及载体上的较大差异性，实行差异化的资金营销策略。 〔一〕抓“大〞不放“小〞，做活做强信贷资产这一主体业务，努力提高信贷营销的综合经济效益。 1、强化对有价值的黄金信贷客户的营销力度，推行分客户、分阶段的立体化信贷营销策略。 对现有的重点客户，要加强贷后管理及维护，实行资产、负债及中间业务一体化营销，努力做好做强一大批能带来巨大综合经济效益的优质客户；对大型的黄金客户，要实行有目标、分阶段的渗透策略，主动地向其贴近与渗透，随时捕获信息，利用点多面广及结算渠道的优势准时把握企业的生产、建设及资金动向，并通过银团贷款及银企协议等方式不断加强信贷批发市场的营销；对电力、能源、交通及优质上市公司等关系国计民生的产业及企业，要实行主动的、领先的营销策略，通过灵敏多变的营销手段努力抢占这块优质市场份额。 2、要认真抓好信贷零售业务的营销工作。 国有商业银行要充分利用自身在中小企业营销及零售业务营销的优势，乐观开发相应的金融产品，对一些前景看好、产品竞争力强、经营效益好、信誉高的中小企业要赐予重点支持，使中小企业得以更快地进展，从而建立起优质的信贷链，构筑浩大的黄金客户群。同时，对个人住房及汽车等消费贷款业务，要乐观开放营销，对个人创业投资及招商引资等社会投资活动，通过乐观探究推出相应的信贷品种，开拓更宽敞的信贷空间。 3、切实加强贷款规划管理，提高贷款使用的效益。 长期以来贷款业务始终是各家商业银行的主营业务，现行的管理体制和考核鼓励机制的不完善，更加剧了基层分支行的贷款营销冲动。依据资产结构的这一现实，各级行要加强贷款的流淌性管理，切实盘活存量，用好增量，加速贷款周转，提高贷款综合效益。一是要加大不良贷款清收力度，努力削减不良贷款总量，降低不良贷款占比。二是要转变增量配置方式，用好用足增量，切实提高资产综合收益。对跨地区的大型优质客户，总行规模可直接配置到客户，不占用经营行的规模，资金匹配也可在受益行内部实行“内部银团贷款〞等更加灵敏的方式。对贷款经营水平高、创效大、经营潜力大的二级分行及县市支行，总分行可实行直接授权方式扩大其经营自主权，以实现信贷资源在全国范围内的优化配置。三是要改目前缺乏弹性的、简洁的期限管理为以到期贷款收回率和贷款周转率等为主的动态监测管理。总分行对地市行收回存量贷款的资金和规模不集中上收，但对收回的资金和规模，须重新配置时，那么必需依据内部授权授信的权限进行操作，既鼓舞多盘活存量资金，又促进各行用好用足用准规模，以切实调整贷款结构，提高贷款综合收益。四是各级行贷款使用部门要成为贷款资产经营的责任中心，要按资金的使用本钱和收益确定其利润目标，通过明晰的责权利关系，进一步挖掘贷款资产的创效潜能。 〔二〕有重点、分层次参与金融市场资金营销，努力实现资产负债的多元化及组合的最优化，乐观有效拓展增效渠道。 1、大力拓展票据市场。 要连续稳步进展汇票承兑业务，进一步完善承兑的授权授信方式。要实行措施提升回购对票据业务的支持力度，回购规模的匹配及回购利率的调整上要充分体现效益优先、区分对待的原那么。有选择性地试办本票业务，探究进展融资性票据业务的思路。对实力雄厚、资信良好的大型集团及上市公司签发的商业承兑汇票业务，要乐观稳妥地开展贴现、回购及转贴现业务。加强对中心银行票据的争辩力度，制造条件搞好业务的深度开发。加强系统内分工合作，有条件的大中型城市可成立区域票据中心，负责区域内票据营销的公关、协调等工作，努力做大做强票据业务。 2、整合资金乐观参与拆借市场和债券市场。 拆借市场和债券市场是对市场利率反映最快的两个市场。可选择处于货币市场中心城市成立资金中心，内局部支机构可通过托付总行、资金中心或内部收益协议等多种形式参与同业拆借市场运作。要乐观参与债券回购和现券买卖业务，要加大国债承销和分销力度，条件具备的分支机构在上级行的授权授信下可成立国债经理部。 3、加强银证、银保合作，努力介入资本市场和保险市场。 要连续完善已有的跨市场资金营运工具。要加快信贷资产证券化创新力度，通过债转股、住房按揭贷款等批发业务捆绑上市及借壳海外上市等方式使流淌性较差的资产转换为流淌性强的资产，也可通过发行大额可转让定期存单及金融债券的方式实现银行负债业务的证券化。要乐观参与企业并购业务及理财参谋业务。要加大自身股份制改革步伐，努力提高国有商业银行的资本充分率，充实资金营运实力。加大保险营销力度，努力增加保险手续费收入。 4、乐观融入外汇市场和黄金市场。 国有商业银行乐观参与外汇市场，有利于为利率市场化后的经营管理积累经验，同时，外汇市场也是资金趋利避险的有效工具之一。国家已放开黄金交易，如何利用黄金市场，充分满足中小城市及农村宽敞客户的需求，应是商业银行资金营运重点争辩的领域。 5、开拓租赁市场。 国有商业银行存量资产中大量抵债资产的变现及非经营性固定资产的占用等问题格外突出，通过拍卖、租赁、抵贷返租等方式不仅可最大限度削减资产损失，也可为资金营运增加可用头寸。金融租赁是一块尚待开发的处女地，金融租赁及由此延长的银行产品创新将极具市场潜力。 三、新形势下加强资金有效营销的保障措施 〔一〕以市场需求为导向，构筑高效的资金营销体系。 1、以管理制度层面的创新为切入点，努力提升经营层次，促进资金有序有效流淌。 一是要大力提升经营层次，总分行要加大直接营销力度。总分行要成立特地的资金营运中心，特地负责目标市场的开发、维护及管理工作。资金调度部门要分立，要与结算部门统一，特地负责资金的调度及平衡。 二是要以内部评价评级制度为基石，以授权授信管理为主线，强化二级分行的资金营销职能。要建立科学实际的资产负债指标体系，推行对二级分行的评价评级工作，明确各二级分行的资金营运权限。对市场潜力大、客户群高度聚集、经营潜力大的二级分行，要扩大其资源配置、产品开发及营销、市场进入等经营权限；对区域经济环境恶化、资产负债指标下滑的二级分行，要通过上收权限等方式把握其资源配置的规模，限制其资金营运的方向。 三是各二级分行要加快扁平化管理改革步伐，要建立以管理睬计为根底的责任目标体系，实行市场化的内部资金买卖制，强化各责任中心的资金筹措或使用的本钱效益责任，要依据组织存款等负债的实际本钱和不同业务的资金收益率分别对资金筹措部门和使用部门确定资金转移价格，核定各部门的利润目标，增加全行本钱核算观念和强化对资金三性的生疏。 总之，要依据资金运动的一般规律及内部资源集成化配置要求，努力消退制约资金配置效益最大化的管理制度屏障，真正建立起以总行集中管理，统一调度资金，分级经营，以地市行为根本核算单位的扁平化资金营运格局。 2、加大业务创新力度，将市场机制引入系统内部，构建灵敏的资金营运传导机制。当前，农业银行系统要着重考虑：