2023年原则.docx

原那么 篇一：营销十大原那么 营销方式十大原那么 一、需求制造原那么 需求制造原那么是支撑市场营销的诸原那么中的核心原那么。该原那么认为，需求并非固定或有一定限度，而能够通过企业的努力去扩大和制造。例如，美国摩托车市场确实是日本本田制造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国一般家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。通过一段时间努力，终于翻开了美国摩托车市场的大门，制造了年销售量高达100万台以上的需求。 1、需求制造原那么要求企业明确需求的可制造性。其一，需求具有多样性、开展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济开展而变化。其二，有些需务实际存在，但却没被企业觉察或者企业对其不予关注。这往往是由于这些企业根本不考虑有如此的需求存在，也不去进展调查分析，而一味地“深信企业本人的方法，固执己见〞，或者“构思僵化〞等所致。其三，连顾客本人也不明白是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节〞的习惯。宣布在情人节期间购置巧克力可半价优惠，还为此开发出种精巧的巧克力。通过努力，最后终于到达了目的，在日本构成了过情人节，并赠送巧克力的风气，该公司也成了日本最大的巧克力公司。 2、需求制造原那么要求企业明白得如何制造需求，即觉察、制造、提供什么样的价值。如今最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正处理顾客咨询题和满足顾客需求的产品和效劳。化装品为顾客提供的利益是“美“。假设企业站在顾客的角度来考虑咨询题，把“售货处〞当作〞购货处〞甚至“使顾客心情舒服的场所〞来对待，那么就一定能制造并获得更多的需求。 二、目的诉求原那么 营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量消费和销售单一产品；二是多品种营销，即消费和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目的营销，即针对本人所选定的目的市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目的市场相习惯，以目的市场的需求为其产品的诉求点，以目的人群为其诉求对象，制定目的人群能接受的价格，开辟最能接近目的人群的渠道，采纳目的人群普遍欢送的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司“高钙牛奶〞诉求“高钙〞，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙〞能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，“高钙牛奶〞在香港是一种全新产品。“高钙牛奶〞由于诉求明确，结果获得了宏大成功．在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。 三、非价格竞争原那么 企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。假设在产品、效劳等其他方面几乎一样的情况下，往往容易堕入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙〞。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回忆就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都明白的价格，因而价格的决定就显得特别重要。非价格竞争，确实是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适宜各自需求的产品和效劳的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些表达身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能；“身份意味〞的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用 汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得宏大成功。卡迪拉克的顾客不是购置运输工具，而是购置地位和身份。第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、功能、专利、、款式、特色、包装、保证、效劳、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购置欲望，并使其购置产品，从而到达战胜竞争对手的目的。 四、流通网络化原那么 流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的途径过程中，制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联络，构成网络系统，积极开展互相间的协作。企业不仅要制造或采购适宜顾客需求的产品和效劳，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否那么无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和效劳价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进展说明、说服和推荐。因而，必须建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通讯技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。在一定意义上讲，流通网络的构成是保证大量销售的重要依照。日本的大量消费时代，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，建立起了系列批发商和系列零售商。如松下公司的系列零售店仅国内就多达27000个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。 五、企业主体性原那么 市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原那么。该原那么认为，企业消费出来的产品和效劳决不会像自然流水一样地流通，而要求企业有意图、有打算地开展市场营销活动。也确实是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之，流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动，即市场营销活动。 六、科学认识市场原那么 在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能由于作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其阻碍，而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须坚决克服那种单凭感受和经历的自我本位主义、主观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和开展趋势。另外，企业之间，围绕所限定的买卖活动展开剧烈的竞争，这不仅要求企业付出极大的努力，而且还必须积极探究合理的竞争机制，采取适当的竞争对应措施。 七、全面营销原那么 近几年来，我国出现消费疲软，进入了“不好卖〞的时代，造成了价值3万多亿元的产品积压。然而在这“不好卖〞的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。从这“好卖〞和“不好卖〞的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。因而，企业需要建立起一种全面营销体制，好似斯坦福大学教授理查德·P·巴戈茨所指出，现代市场营销具备一种统括职能。即由原来与消费、财务、人事、研发等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。 1、市场营销的概念和策赂广泛浸透到各部门，即从董事会到工厂的消费线；广泛深化人心，即从运营者到一般从业人员。换言之，全面营销也确实是全公司营销，全体员工营销。 2、企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，效劳于市场营销。 3、公司以市场(顾客)为导向，依照市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配运营资源，决定企业总体开展方向。 4、实行职能重点转移，制造商要由“销售已经开发、消费的产品，转向开发、消费好卖的产品〞；流通业者要由原来“销售已采购的产品转变为采购畅销的产品〞。 5、企业要克服自以为是的观点，不要认为本人的产品是好东西，就一定会人见人爱；要明白人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不可，你的产品终究能给消费者和用户带来什么好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等 6、全面运用营销手段。 (1)即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，互相协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销方式； (2)营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改变。 八、推拉结台原那么 各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品买卖，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，如此，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进展信息传递和沟通，并转移其产品。拉引策略，是指制造商直截了当作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购置欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻咨询或订购产品。 1、推进策略必须说服流通业者，调动流通业者的积极性，因而人员推销的沟通方式最受注重，其次是营业推行，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共关系，进展消费者教育，或者直截了当邮寄广告等。 2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都特别重要。不过也有几个要素必须予以考虑。第一，依照产品特性，其侧重点要有所不同。第二，在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面根本吻合。 3、在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进展硬包装，营建引导购置的气氛，同时进展软包装；搞好与店铺的关系，培训、鼓舞营业员，甚至派推销员到终端直截了当向消费者推销产品。 九、社会员任原那么 当今时代，企业规模不断扩大，对社会的阻碍也越来越大。因而，企业的市场营销活动要被社会所接受，承当起对社会的责任。 1、保护消费者。企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利 2、顾客满意(CS)。要改革职工认识，以顾客为中心推进运营活动。假设顾客不满意就不会再购置，或者不再光临。市场营销活动的最整天确实实是要使顾客满意。 3、保护地球环境。近年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一样涌现出来。企业必须面对并习惯这种“绿色〞趋势。 4、消费需求与社会的协调。 (1)既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德标准，符合消费者和整个社会的长远利益。如吸烟，尽管有特别大的需求，但它不管对吸烟者本人依然对其别人都会造成危害。 (2)要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。 (3〕要考虑企业开展和社会的协调。 (4〕要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面阻碍。如特别钢厂，其目的是为顾客制造高功能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热量，排放烟雾和有害气体等。 十、创新原那么 市场营销要运用动态的观点坚持不断创新。 1、开辟新市场，制造新需求，觉察新的市场营销时机。 2、开发新产品。随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加快，要求企业不断地开发新产品。 3、新价格确实定。包含三个意思： (1)要求企业不断改进工艺，提高效率，降低本钱，以习惯市场上的价格变化； (2)依照产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略； (3)价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的选择。产品的本钱与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。 4、改革流通渠道，导入新的渠道方式。最近我国流通业态发生了特别大变化，导入了不少新的业态，如邮购、电视购物、直销、超级市场、折扣商店、平价商店、专门商店、便利商店、仓储商店、量贩店等。尤其成为抢手话题的电子商务、网络营销，这是在今后必定大力开展的新的渠道方式。 5、开发新的促销方式或在现有方式上增加新的内涵。据有关报道，5年后，美国的网络广告将超过