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今日与龙口差距 中国人寿中国人寿,取法双成，成己为人取法双成，成己为人,以心换心以心换心,成人达己，人兴己兴成人达己，人兴己兴,成己志高远成己志高远,成就无止境成就无止境,事事求最好事事求最好,处处争优胜处处争优胜,成人是本分成人是本分,责任重千斤责任重千斤,送万众爱心送万众爱心,促社会稳定促社会稳定,国寿同仁国寿同仁,戮力同心戮力同心,增强素质增强素质,勇于竞争勇于竞争,牢记牢记“双成双成”理念理念,阔步与时俱进阔步与时俱进.犯其至难，图其至远，拼搏进取，永争第一。犯其至难，图其至远，拼搏进取，永争第一。中国人寿 中国人寿,取法双成，成己为人 取法双成，成己为人,以心换心 以心换心,成人达己，人兴己兴 成人达己，人兴己兴,成己志高远 成己志高远,成就无止境 成就无止境,事事求最好 事事求最好,处处争优胜 处处争优胜,成人是本分 成人是本分,责任重千斤 责任重千斤,送万众爱心 送万众爱心,促社会稳定 促社会稳定,国寿同仁 国寿同仁,戮力同心 戮力同心,增强素质 增强素质,勇于竞争 勇于竞争,牢记 牢记“双成 双成”理念 理念,阔步与时俱进 阔步与时俱进.犯其至难，图其至远，拼搏进取，永争第一。犯其至难，图其至远，拼搏进取，永争第一。昨日网点总量：11500 昨日举绩网点 工行 火车站姜春丽 农行 立交桥-吕晓梅，营业室-朱晓 丽，穴坊-孙波 邮政 羊郡 3单 旌旗 2单 趸交 期交 短险 团意 增员 企划达成情况 理财经理8月业绩.xls 理财经理分部八九联动日平台 保费总量日平台 期交日平台 C:Documents and SettingsITMy Documents理财经理8月业绩.xls 规规 律？律？进入寿险营销的时间越久，进入寿险营销的时间越久，积累的客户量就越大，积累的客户量就越大，要去见的客户也会越多，要去见的客户也会越多，挖掘准客户也越来越没有问题。挖掘准客户也越来越没有问题。现现 状？状？以自己身边的以自己身边的自然市场自然市场为主，为主，亲戚、同学、朋友等人际关系亲戚、同学、朋友等人际关系 也用得差不多了，也用得差不多了，不少伙伴面临不少伙伴面临“没有新客户”“没有新客户”的窘境。的窘境。原原 因？因？“准客户”的理解准客户”的理解 许多伙伴对此的理解集中在许多伙伴对此的理解集中在即将即将签新单签新单的这些对象上，当身边的的这些对象上，当身边的人都人都已经签单了已经签单了或者我们认定这或者我们认定这些人些人没有签单的希望没有签单的希望时，就觉得时，就觉得那些人暂不需要去拜访，从而影那些人暂不需要去拜访，从而影响了拜访量。响了拜访量。准客户的开拓该如何突破？准客户的开拓该如何突破？听听高手的指点听听高手的指点 指点一：以业绩为着眼点 寻找客户会越来越难 之所以感觉到准客户越来越少由于是许多业务伙之所以感觉到准客户越来越少由于是许多业务伙伴本身对于客户的经营是伴本身对于客户的经营是以业绩为着眼点以业绩为着眼点。在每日的拜访中，所定下的拜访对象就是那些在每日的拜访中，所定下的拜访对象就是那些能能出业绩的客户出业绩的客户。对于已购买保险或者对保险拒绝相当厉害的人，对于已购买保险或者对保险拒绝相当厉害的人，因为因为没能短期内产生业绩没能短期内产生业绩，很少甚至从不很少甚至从不把他们把他们列为拜访对象。列为拜访对象。这是一种这是一种短期的行为短期的行为，导致我们每做下一单就少，导致我们每做下一单就少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营，日久日久准客户量就逐渐“枯萎”，准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作自寻找客户工作自然越来越难。然越来越难。案案 例例 有人加盟寿险营销已经有人加盟寿险营销已经 四五年，积累了近四五年，积累了近1000个客户，个客户，在这些客户中，有一部分仅单纯购买人身意外伤害保在这些客户中，有一部分仅单纯购买人身意外伤害保险，有一些仅购买重大疾病保险。有些仅为小孩购买险，有一些仅购买重大疾病保险。有些仅为小孩购买保险，而大人本身没有购买。保险，而大人本身没有购买。所以，当所以，当每一项新险种推出每一项新险种推出，更能满足客户理，更能满足客户理财的需求时她总能财的需求时她总能从这些客户中衍生出更多的业务从这些客户中衍生出更多的业务或或者者通过转介绍开拓新的客户通过转介绍开拓新的客户，拜访新客户能做到，拜访新客户能做到源源源源不断不断，何以有“客户找不到”的感觉？，何以有“客户找不到”的感觉？指点二：以服务为着眼点 寻找客户越来越容易 寿险营销是寿险营销是经营“人”的事业经营“人”的事业，业务员与客，业务员与客户的关系是销售的重要因素，户的关系是销售的重要因素，而和客户之间而和客户之间的关系是靠我们自己经营的！的关系是靠我们自己经营的！试问一个一年多未联系的老同学向你借钱，试问一个一年多未联系的老同学向你借钱，你对他的感觉还不是很好，会借给他吗？你对他的感觉还不是很好，会借给他吗？只要能建立起良好的关系，只要能建立起良好的关系，取得客户的信任取得客户的信任，再销售新单或者转介绍就不成问题。再销售新单或者转介绍就不成问题。新客户的名单从哪里来？新客户的名单从哪里来？保户转介绍是新客户的重要来源。保户转介绍是新客户的重要来源。只要只要服务到位服务到位，与客户的，与客户的关系经营融洽关系经营融洽还是能获得转介绍的。如此做法，客户量还是能获得转介绍的。如此做法，客户量积累越多，产生新客户的名单也会越多。积累越多，产生新客户的名单也会越多。指点三：扩大舒适圈 准客户量猛增 不少业务伙伴特别是新人同仁，在拜访过程中会乐意不少业务伙伴特别是新人同仁，在拜访过程中会乐意去接近对他“友善”的客户，而去接近对他“友善”的客户，而放弃或忽略了一些对他放弃或忽略了一些对他较“冷淡”的客户。较“冷淡”的客户。集中火力攻击“友善”的客户，从而获得转介绍或销集中火力攻击“友善”的客户，从而获得转介绍或销售新机会，这无可厚非，也能出绩效。售新机会，这无可厚非，也能出绩效。但是，为了永续经营，为了扩大客户源，业务伙伴还但是，为了永续经营，为了扩大客户源，业务伙伴还是要是要打破“舒适空间”，加强对较“冷淡”客户的拜访打破“舒适空间”，加强对较“冷淡”客户的拜访，在拜访中寻找机会。在很多高手所签下的保单中，有不在拜访中寻找机会。在很多高手所签下的保单中，有不少客户一开始都拒绝得很厉害。少客户一开始都拒绝得很厉害。人往往都是在碰壁后才知道改变。人往往都是在碰壁后才知道改变。我们要勇于尝试，突破固有的习惯和观念。我们要勇于尝试，突破固有的习惯和观念。杨杨 超超 及早培养客户开拓的习惯 “保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认识的人数。”所以，我们应该着手建立与我们的缘故市场整合的新市场。必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会的习惯。你需要什么样的习惯？你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯：1.取得名单：即得到“可能的准客户”。2.筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。否则上面的名单是没有用的。3.记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必须有客户资料系统。4.获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。5.排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程-不是问题，是一种工作方法。用你对人寿保险的绝对信心来影响客户并逐渐扩大范围。对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。客户开拓的过程是“做”-不是知。准客户的来源和方法：准客户的来源和方法：自然市场（缘故法）陌生拜访 转介绍 影响力中心 随机拜访 咨询服务 保户座谈会 以每日出勤拜访为荣，以无故请假不访为耻；以每日出勤拜访为荣，以无故请假不访为耻；以争做钻石绩优为荣，以消极维持挂零为耻；以争做钻石绩优为荣，以消极维持挂零为耻；以发展组织晋升为荣，以破坏团结降级为耻；以发展组织晋升为荣，以破坏团结降级为耻；以正面态度言行为荣，以诋毁公司他人为耻；以正面态度言行为荣，以诋毁公司他人为耻；以保护爱护新人为荣，以欺辱挑唆新人为耻；以保护爱护新人为荣，以欺辱挑唆新人为耻；以纪律严明自觉为荣，以违反公司制度为耻；以纪律严明自觉为荣，以违反公司制度为耻；以提高技能学习为荣，以得过且过不学为耻；以提高技能学习为荣，以得过且过不学为耻；以诚信服务客户为荣，以欺瞒公司客户为耻。以诚信服务客户为荣，以欺瞒公司客户为耻。王经理