增员话术和拒绝处理.ppt

1 增员话术和拒绝处理增员话术和拒绝处理 3 一、正确的增员观念一、正确的增员观念 为谁增员为谁增员/增什么样的人增什么样的人 增员对象增员对象 增员过程增员过程 心态心态 接受训练接受训练 生产力生产力 留存率留存率 发展潜力发展潜力 优秀人员优秀人员 较难较难 较积极较积极 快且较易快且较易 高高 高高 大大 一般人员一般人员 较易较易 易消极易消极 慢且较难慢且较难 低低 低低 小小 适合做营销的高素质人员的特征：适合做营销的高素质人员的特征：1.正直、诚实、守信，助人为乐，具有爱心和责任感。正直、诚实、守信，助人为乐，具有爱心和责任感。2.勤奋好学，自信心强，进取心强，渴望接受挑战，创立自勤奋好学，自信心强，进取心强，渴望接受挑战，创立自己的事业。己的事业。3.有成功的工作经历和专业经验，有良好工作和生活习惯。有成功的工作经历和专业经验，有良好工作和生活习惯。4.人缘好，亲和力强，善于沟通，有广泛的人脉关系。人缘好，亲和力强，善于沟通，有广泛的人脉关系。5.心态积极乐观，不轻易否定别人，面对问题总是积极主动心态积极乐观，不轻易否定别人，面对问题总是积极主动想办法解决而不是抱怨。想办法解决而不是抱怨。4 观念决定方向，观念决定方向，思路决定出路。思路决定出路。5 二、谁是你的千里马二、谁是你的千里马 个性方面：个性方面：感性化，深具爱心和责任感，浪漫自由，喜欢冒险，不愿意墨守成规，意志坚强，有表现欲。经济因素：经济因素：非常渴望致富，现状窘迫，怀才不遇。个人背景：个人背景：有过坎坷经历的人，记者，编辑，服务业人员，教师，金融从业人员，公务员，党员，干部，军人，个体户，医生，会计，销售人员，高干子女，文艺工作者，渴望创业的大学生，生活富裕的家庭主妇。6 三、增员开门话术三、增员开门话术十把钥匙十把钥匙 1.做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？2.做哪一行可以使你不必投入金钱成本，而收入快速提升？做哪一行可以使你不必投入金钱成本，而收入快速提升？3.如果用如果用3-6个月就可以使你的收入提升个月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意吗？倍以上，你愿意吗？4.做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？5.做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网络？做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网络？6.做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发挥自身价值？做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发挥自身价值？7.做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人，同时更快的提升自己？做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人，同时更快的提升自己？8.做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作，经营人生？做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作，经营人生？9.做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？10.做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？如果自己有潜力，又有机会，谁不渴望更大的成功呢？7 四、增员对象的顾虑四、增员对象的顾虑 疑问疑问（看不到（看不到工作的前景和意义）工作的前景和意义）这是什么样的工作？需要具备什么样的条件？我适合吗？干这行有前途吗？真能快速致富吗？真能快速成功吗？我将付出什么，我能得到什么？担心担心（对公司及行业不了解或有偏见）（对公司及行业不了解或有偏见）家人反对，工作环境和待遇没有说的那么好，保险不好卖，工作压力太大。害怕害怕（对自己没信心）（对自己没信心）丢面子，没经验，个性不适合，干不好让人笑话，试试看又怕丢了西瓜捡了芝麻。8 积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，初一十五不一样。9 五、增员拒绝问题处理五、增员拒绝问题处理 1.我不适合干保险。我不适合干保险。您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？他原因呢？很多人创业都是从无到有，从小到大，从不很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？得更大成功的机会吗？10 2、我对保险行业没信心、我对保险行业没信心 您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？做呢？我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行男怕选错行”，可能您还不了解这行。，可能您还不了解这行。其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？的公司，您再作决定也不迟啊？11 3、我不喜欢做推销工作、我不喜欢做推销工作 您喜欢做什么样的工作呢？您喜欢做什么样的工作呢？做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？从事有魅力的工作，不是吗？不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？12 4、我没兴趣、我没兴趣 请问您对什么样的工作感兴趣呢？请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。定会感兴趣的。13 5、家人或亲友反对我做保险、家人或亲友反对我做保险 他们为什么会反对呢？他们是不是为你担他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？的表现使他们对你缺乏信心吗？要是这样，那你更应该尝试改变现状，以要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：直有一个声音在说：“只要有机会，我可只要有机会，我可以做得更好。以做得更好。”现在我就是来向您推荐一现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？吗？14 6、保险这行竞争激烈不好做，太、保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。辛苦，压力太大。压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？的工作，您一定会选择收入高的工作吧？现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干别的行业干1010年或年或2020年，毕竟这是最后一次快速致富和年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。的时候。15 7、我口才不行、我口才不行 其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是练出来的，毕竟多了，想不说都难。口才是练出来的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？您已经具备了，您还担心什么呢？象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。高手。16 8、我好面子，怕接触生人。、我好面子，怕接触生人。这正说明您具有成功的潜质。面子谁都这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？面子，您还怕自己没面子吗？好面子的人都有进取心，这是非常难能好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？要的东西：事业的成就感。您说呢？17 9、我现在不想换工作、我现在不想换工作 1 1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？怎样的工作环境和条件才能吸引你？2 2、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？3 3