如何更有效地拜访医生+案例分析.docx

开发医院-拜访医生 拜访医生的最佳时间 案例： 销售人员甲，早上８点准时来到Ｘ医生的诊室门口：“Ｘ医生，我是某公司的销售代表„„” 医生：“我现在太忙了，你以后再来吧。” 但甲很执著，并“聪明”地想出了一个“好”办法。他伪装成“病人”挂了号，等候这个医 生为他“看病”。轮到他时，他走进医生的诊室：“Ｘ医生，我是某公司的医药代表，现在您应该 给我时间听我介绍„„” Ｘ医生被激怒了，后果可想而知。 销售人员乙，同样是早上８点来到诊室门口，也同样因医生忙而被婉拒，乙同样很执著，但 他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。将近中午１２点时，病人差 不多都走了，他走进诊室：“Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？” 医生被他的执著感动了，请他进诊室 多了，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间。 甲和乙的两种做法怎么会产生截然相反的结果呢？ 评析： 虽然销售代表甲的执著精神是可取的，但他太急于求成了。其实，医生只希望在不忙的时候 接受销售代表的拜访，而且甲“假装病人”的做法会让医生彻底拒绝他。不仅这次拜访失败，这 位医生可能永远都不会再接受他的拜访了。 销售代表乙同样执著，但当他发现不能马上拜访这位医生时，就采取了一种迂回的做法。当 医生发现销售代表一直在等候时，就很难再次拒绝了。 那么，到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙 的时候，常规拜访应尽量避免安排在这个时间。将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间 较短，因此销售人员要尽量言简意赅，并争取与医生约定下次拜访的时间。将近下午下班时，病 人也较少，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈 话内容也应做到有的放矢。 拜访目标医生的步骤 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 第一次拜访 地点 ：科室 学术型 目的 ：认识，并了解客户 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探 寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 第 2 页 共十页 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 第二次拜访 (最好间隔是三天左右) 地点：科室 学术型 目的：加深印象，探寻处方 拜访前：资料 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。 拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随 意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时 候去家里拜访他。 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。 第三次拜访（一个星期以后） 地点：家庭 感情型 目的：加深感情，确定处方。 拜访前：先电话联系确定时间。 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子 很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自 己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。 拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。 第四次拜访（三天以后） 地点：科室 学术感情型 目的：增加处方量 拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） 第五次拜访(一个星期以后) 地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。 目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比 如请出开会等）。讨论长期用用量问题。 其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同。 一分钟拜访的经验所谈及其脚本！ 我们大家在拜访自己的客户的时候，都有一种情况，时间很紧张说话只有很 短的时间，我们 叫这样的拜访为一分钟拜访，这样可以在很短的时间内，不 耽误客户的时间而我们也达成了我们 拜访的目的！那么怎么利用好这一分钟 呢？ 且听我说一说了，首先需要熟悉你的客户，这是你自己的事情了 其次：作个种各样的场景， 例如：医生不同意增加计量我们应该如何与他沟 通，然后达成计量的增加。这样的场景会很多的， 我们平时可以大家一起搜 集，看看医生在反驳我们的时候都是怎么说的，我们把这些场景都总结， 然 后提炼成很经典的一分钟拜访脚本，回家自己慢慢苦练，或者和自己的同事 练， 总之一定要熟悉，拜访的时候，我们就可以很轻松的讲出来了，而且传 达的信息也是很准确的， 医生在没有更好的借口的情况时，就有很大的机会 给我们处方药品了！ 具体怎么做好自己的一分钟拜访脚本呢？我提出自己的一些拙见 一：首先把你的客户分为初级，中级，高级三等客户 第 3 页 共十页 对于初级的客户：你的拜访脚本要涵盖你的公司，产品的主信息 例如：xx 老师你好，我是 xx 公司的代表，我们的 xx 产品怎么 xxxxx 它的 xxxxxx。 对于中级客户： 你的拜访脚本要有一定的针对性。也要包括产品的主信息。 例如：xx 老师你好，你对我们的产品的使用已经很熟练，也很有经验了，我想在 xx xxx 方面你 看能不能这样 xxxx 说出你拜访他所要达成的目的。 当然一切都是可以随即应变的，只有你熟练，并细心的总结你每次的拜访结果，从种提炼出一些 好的拜访脚本，我想你在以后面对别的医生或新的客户是，你都可以从容的面对，从而提高每次 拜访的效果，争取做到专业化的拜访，这是我们每个医药代表都必须要走的路，为什么不现在就 开始坐起呢？ 高级客户：只得是那些已经很熟练使用我们产品的客户，我们希望扩大我们产品的使用范围，或 尽早给病人使用，那么细心的你一定可以想到应该怎么作了把！ 主任教我怎样做一个优秀的药代 XX，XX 人民医院肾内科科主任，学术带头人兼药事委员会成员.毕业于中山医科大学，早年 曾留美一年，年龄介乎于 36-40 岁之间。年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过人之处。 旁人——包括整天围着他转的药代——都认为他平易近人，没有人任架子。事实就是这样子： 除了坐专家门诊太忙之外，几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。 他还是个严于律已，注重形象的人。他跟我说过，十年如一日，每天早上他都是第一个到达 科室的人；他出现在众人面前，总是打扮整齐，身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。 这个月一号开始，我租住他的房子，三号下午我到他办公室找他，询问有关租赁处水电费用 事宜。我在门口足足等了他一个小时二十分，只因为他一直在跟病人家属在谈话。事后知道，谈 了这么 长时间，只因为要解开那个病人家属的疑团，让该家属减轻思想压力。轮到我进科室与他 面对面时，已是六点二十分。他正在收拾东西，准备离开。我很简单问了几句后，眼看我们就要 离开办公室时，他接到了一个电话：是他朋友要带父亲找他看病。我得以继续深谈下去。 很自然，我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。令我吃惊的是，他旁征博引， 条分缕析，结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历，道出了怎样做好一个药代的基本要素。 引述概括如下： 一、 要有进取的精神，不断增强自身魅力和素质修养，包括外在形象和内在涵养，甚至后者 更为重要。外在形象自然是指着装整洁，言谈举止适当，笑容可掬并充满活力和热情。内在涵养 是指对整个医药行业的认知；对产品及相关病理知识的掌握和表达。XX 主任特别指出，认人接受 我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的，他必须有水平才能指导和管理手下的人。 假如他懂的东西比别人更少——至少不能比别人少，科室成员就会因为不服他而产生离心力。同 第 4 页 共十页 样，做药代要想医生接受你的产品，必须能正确指出药物用在什么病人身上，怎样用，怎样规避 不良反应„„医生信服你，才有处方的信心。 二、 不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情绪（或 是情感），从而建立近乎朋友的关系，自然会处方你的产品。XX 主任特别强调指出，人是社会性 的动物，钱（他没有直接说钱，用‘那东西'来指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一对音箱， “我之前听歌用耳塞，听的时间一长就很难受。XX 公司的小 X 给我送了一副音箱.有了音箱，舒 服多了。这让我每次听歌时总想起她，”继而又指了沙发上零乱的资料，说：“如有人送我一个书 架，就好多了。”他接着说，这些能让医生感动的事情不是医生说出来的，说出来就没有意思了， 而是用心去观察，然后去做。 三、 要勤快，每次要带一点东西过来，可以是科室相对应学科的最新治疗观点、进展资料， 公司新的宣传单页，小礼品。他又指出，不要带那些每个公司都有的礼品，可以自己花钱买点医 生喜欢或正需要的东西。他说，他每次坐专家门诊，XX 公司的小 X 都在其间给带一瓶水过来， 一次两次他没觉得什么，但时间一长，他觉得这持续不断行为体贴入微，让他很是感动。如果那 时候下一个病人正好用得上该代表的产品，他会用的。他还指出，勤快会给人信心，同时，让人 更容易产生深刻印象，从而将人和产品联系起来。人见得多了，自然有处方。但他说最好下午才 起来，早上医生太忙了。 职业医药代表的拜访之道 在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的 SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话 可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时， 往往则是另外一种情形； 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的 苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三 分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用 他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在 见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公 司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说 应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时 自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直 到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌 第 5 页 共十页 “信息垃圾”。