售楼话术.doc

在房地产销售技巧中，接听售楼咨询电话是非常重要的，它是保证楼盘客源的一个重要手段。当一个楼盘通过媒体广告、公关宣传，造成了许多客户知晓和注意，他们此时处在好奇阶段，打电话到售楼处了解楼盘情况。能否让他们成为客户，就在于接听售楼咨询电话的技巧，因此，每个售楼人员一定要重视接听能力的训练。房地产销售技巧在接听售楼咨询电话的时候有三个目标，一是对客户形成良好的公司形象和楼盘形象，二是留下客户的联系方式，三是诱导客户来售楼处看房。在本文介绍如何给客户留下良好的公司形象和楼盘形象。 房地产销售技巧1：接听售楼咨询电话的时机 假如你是客户，在报纸上看完某售楼处的广告，正好你想买房子，对这个广告的楼盘也很有兴趣，于是你拿起电话拨打了报纸上所写的售楼咨询电话。你对这个公司很陌生，第一次打电话，所以你要形成对它的第一印象，于是你很用心地揣摩。当电话刚响了第一声，对方就很急切地接听了，你心里就会说，这个楼盘很冷清，卖得不好，否则销售人员怎么闲成这个样子？如果电话响了两声，还没有人接听，你会想：“嗬，这个楼盘挺火，这么多打电话咨询的，以至于没人马上接听我的电话。”电话继续响着，仍然没人接听，你有些不耐烦了，又响了两声，还没人接，你会想：“这个楼盘的销售人员怎么这么牛，不接我的电话？”或者想：“这个楼盘是不是骗子？连电话都没人接？”于是，你没好气地挂断电话，从此不理会这个楼盘了。 上面的模拟就是一个客户的真实想法。对于房地产销售技巧来说，和别的电话销售技巧不同之处在于它的电话大部分是由客户打进来的，而不少客户是第一次打多来的，因此，就连接电话的时机都要讲究。通过大量的实践发现，接电话的最好时机是电话振铃2-3声的时候，太短显得迫不及待，而超过三声则让客户觉得冷落。 房地产销售技巧2：热情和礼貌的接待语、问候语和礼貌用语 在房地产销售技巧中熟练地运用接待语、问候语和礼貌用语是体现售楼员职业素质，形成客户美好印象的重要手段。 售楼员在拿起电话时候，首先要自报家门，确认客户的电话打对了，这叫楼盘的接待语。“您好，这是某某小区售楼处。”、“您好，某某楼盘售楼中心为您服务。”、“某某楼盘售楼热线欢迎您。”楼盘接待语要整齐划一，所有的置业顾问都用一样。楼盘接待语如果能设置的别出心裁还能够加深客户的印象，但一定不要过分夸张。 接着的房地产销售技巧就是问候语：“先生，您好，请问有什么可以帮助您的？”、“您好，我是某某，您需要什么帮助？”“请问先生，您需要哪些方面的资讯？” 当客户开始提出某一方的要求或问题的时候，在接听电话的全过程中，业务员都要随时用礼貌用语来和客户交谈，比如“您”、“请稍候”、“对不起”、“谢谢您”、“谢谢您来电话”。 总之，要通过完备周到的接待语、问候语和礼貌用语让客户形成良好的第一印象。 房地产销售技巧3：良好的情绪、良好的语调 在电话销售技巧中我们讲过良好的情绪和语调能够感染客户@，因此在房地产销售技巧中，业务员也要用良好的情绪和语调来强化客户良好的第一印象。这里有个几个小技巧，可以让你逐渐训练自己拥有良好的情绪和语调。 1、每次都要用感恩的心态接听客户电话，悄悄对自己说：“客户是给我送银子来了。”呵呵，这句话别让销售经理知道，但它很好使。房地产销售技巧推销技巧 2、做端正姿势，它有利于你形成恭敬端庄的态度，态度端正了，情绪和语调就好了。 3、在自己面前放一面小镜子，看着镜子里面的你，想象着那就是客户，微笑着对着他说话。 4、不要在接听电话的时候，做任何无关的事情，只把注意力放在电话的客户身上。 通过以上几个步骤的反复训练，你就会形成良好的情绪和良好的语调习惯。 房地产销售技巧3：认真倾听，积极发问 你能够认真倾听客户、并积极发问，客户就可以感受到你对他的重视和诚意，也就会形成对销售人员的好感，爱屋及乌，他就会喜欢上这个楼盘。 在房地产销售技巧中，按照“谁接听，谁负责”的原则，你接听的打来电话的人以后就是你的客户。因此，你现在就要以对待自己客户的心态来接听电话。首先，你要了解他的需求，他的欲望，这就要你认真倾听客户的话，这方面请大家认真学习电话销售技巧中的《最给力的倾听能力 》。另外，你还要通过提问了解客户的情况，了解客户的需求，这方面请参看《四大问题七种最给力的推销问句 》。对于不少购买意向不强烈的客户，有效的提问是激发他们购买欲望的方法，所以要好好研究推销技巧中的提问艺术。 通过认真倾听和积极发问，最大限度地了解对方的需求，才能有效地将对方转化成有效客户。 房地产销售技巧4：积极反应、适当回答 房地产销售技巧在电话中回答客户疑问也很有讲究，有很多客户只是一时好奇打来电话，由于电话所限，销售人员很难在电话中马上在电话中激起客户的购买欲望。如果此时完全有问就答，很难吸引客户来现场。而如果不回答客户的问题，又会冷落客户造成客户反感。合适的方法是：积极反应、适当回答。 所谓的积极反应的房地产销售技巧，就是对客户的每一个问题都有积极的回应，让他感受到你的热情和认真。也就是说，客户的每个问题你都要回答，但怎么回答则要有讲究。比如，当客户问起产品的问题，你可以比较详细地回答，阐述产品优点，引起客户的兴趣。当客户询问价格或优惠等敏感问题，如果价格比较高，在客户没有了解产品之前，很容易吓走客户，此时，你不妨告诉他一个均价或比较低的起价，然后邀请他来看房详谈。这样就很容易将客户留住，关于如何在电话里邀约客户来现场看房，我们将在以后将用专门的文章仔细介绍。 最后，在接听售楼热线的房地产销售技巧中还要注意一点，就是在结束电话的时候，要感谢对方，并在对方挂断电话后再挂，不要让对方听到那“呱嗒”一声，最后的印象和第一印象同样重要啊。 房产电话营销的话术与技巧 一、接听电话 接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法： 1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个 电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑， 自然电话号码脱口而出。 3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你 电话。 还有一些特殊方法： 1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。 电话接听的注意事项： 1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。 4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。 5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗?请到现场来。 6、 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都 可以介绍，而其它请到现场来。 7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂 电话给他。 约客户到现场 约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 例：不要问：“你看，×先生什么时候过来(到现场)?” 他会回答你：”我有空就来。“ 而要问：“×先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。 他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 电话接听标准语言例举： “××(案名)，您好!” “×先生或×小姐，再见。” “欢迎到楼盘参观。” 二、电话追踪及邀约 1、电话追踪、拜访的意义 客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。 2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式 电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口)，如：解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的优点;合理的托辞，关心近况;让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。 3、追踪客户时要注意几个方面： -1.时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。 2.实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。 3.打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 4.销售人员要充分自信，要有耐心。