增员话术.doc

例一增员家庭主妇 家庭主妇背景 王绢 33岁，大专毕业，有一6岁男孩，在一家收费较高的私利幼儿园上大班，王娟6年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约10万。已买一套三居室住房，贷款8年。 郝平安通过客户转介绍，电话约访后，来到王娟家中做增员。 （寒暄、赞美、切入主题） 业：王太太，你好！家里装修得好别致啊，看得出你是一个挺有艺术品味，懂得生活的人。 准：哪里哪里！这多半是我先生的功劳。 业：是吗？你先生是搞室内设计的吧？ 准：不是，他是一家企业的部门经理。 业：王太太，你真好福气啊。先生事业有成，而且还这么顾家。 准：恩，还不错吧！ 业：照片里的是你小孩吧？长的真可爱，长大后肯定像他爸爸一样能干。 准：拖你的福。今年6岁了，在幼儿园大班，有时挺让人操心的，很调皮。 业：孩子嘛，都这样。 准：希望他越大越懂事咯。 （挖掘新工作需求） 业：王太太，白天先生上班，孩子上学了，你平时怎么消遣呢？ 准：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞卫生、做做家务，偶尔跟邻居一起打打牌什么的。 业：王太太，不知道你有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托哦？ 准：是啊，白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得没意思。 业：哦，是难免哪。王太太，你离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？ 准：会啊，平时每天接触的就是一些在家照顾家里的太太，聊的都是一些油盐酱醋的琐碎小事，也社会接触越来越少了。 业：不知道你有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？ 准：没有仔细想过。但是没有办法，我先生工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我作出牺牲了。 业：那也是啊，为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞，总是要作出许多牺牲。不过，很多风险是我们无法预料的，先生不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。像你这么高学历、有文化的女性，肯定不甘心一辈子呆在家里做主妇。如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，你愿意尝试吗？ 准：是嘛，有这样的工作吗？ （接行业介绍部分，同时参看锦绣人生） 例二增员普通上班族 被增员对象背景 杨小东 某工厂车间主任，现年35岁，有一女儿，年龄3岁，因工厂效益不好，面临倒闭，每月只发基本工资。业务员的叔叔与增员对象是同一单位，通过叔叔介绍，了解到杨主任的情况。见面地点，准增员对象家中。 （寒暄、赞美、切入主题） 业：杨主任，你好！我叔叔。。。。介绍我来认识你，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递名片），很高兴认识你。 准：哦，请坐。 业：谢谢！第一次见面我就感觉我们很有缘分，谢谢你今天给了我一个机会，让我认识你这个朋友。 准：你找我有什么事？我可没钱买保险。 业：杨主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过你，都说你能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访你，想认识一下你这个朋友。 准：呵呵，他们是胡说，别听他们的！ 业：听我叔叔说，杨主任当时来厂的时候，可是厂里唯一的大学生哦！ 准：呵呵，那都是过去的事了！现在算算，来这个厂子工作都差不多十年了。 业：真不简单，十年了，杨主任一定积累了丰富的经验，在技术上一定是非常出色。 准：哪里哪里！ （挖掘新工作需求） 业：杨主任，上次我路过你们工厂，好像厂子没有开工，很清净哦！ 准：是呀，没有订单，厂里快不行了。 业：在这个厂里工作了快十年，想必杨主任一定对厂子很有感情吧！ 准：是啊 业：现在这种情况对你们的生活是不是有影响？ 准：当然有啦，现在只发基本工资，只够吃饭。 业：哦，杨主任，听说你父母现在也和你一起住，他们身体还好吧？ 准：是呀。他们都60多岁了，目前身体还挺好的。 业：哦，杨主任，老人年龄会越来越大，开支也会越来越多，你说是吗？ 准：是嘛 业：杨主任，如果钱不是问题，你想做些什么？ 准：要做的事很多啦！买套好房子，送小孩子上好的学校，如果可能的话，每年带家里人出去旅游一趟。 业：按你现在的收入做的到吗？ 准：比较难。 业：杨主任，你有没有想过改善目前的状况呢？ 准：想过啊，看看周边下岗的人那么多，我这厂虽然不景气，但怎么说还有稳定的工资发。比上不足，比下有余啦！ 业：是的，杨主任，我理解你的想法，在现在这种环境下，找一个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，目前的工作你想干一辈子吗？ 准：我没想那么多。。。。。。 业：还有，将来教育孩子、赡养老人、房子按揭、看病、养老等等，支出会越来越高，而且我们现在就需要做好准备，是不是这样？ 准：你说的对。 业：按你现有的收入，要解决这么多问题恐怕很难！你肯定不希望将来自己的孩子比别人差吧？不希望自己将来没有能力孝敬父母吧？你也不希望自己有一天连工作都没着落吧？ 准：。。。。。。。。 业：如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三到五倍，你会考虑吗？ 准：你说的是做保险吧？我恐怕不适合。。。 业：是的，杨主任，每个人在不了解保险之前心理都没底，不知道你对保险行业目前的状况了解多少？ （接行业介绍部分，同时参看锦绣人生） 例三增员其他销售人员 被增员对象背景 张婷，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩，担任某房地产公司的销售人员。业务员小李在一次看房的过程中和张婷认识的。 通过观察，小李认为张婷很适合在寿险业发展，决定增员她，某周六下午，小李和张婷约好在一家茶社见面，请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。 （寒暄、赞美、切入主题） 业：张婷，久等了吧！ 准：没有，我也刚到一会，请坐。 业：我们喝点什么？ 准：菊花茶吧。 业：是吗，我最喜欢喝的就是菊花茶，难怪咱们这么投缘，连爱好都这么相像。 准：是啊，我也这么觉得。 业：听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单位，很多朋友都向我推荐，我一想，你不正好就在那儿吗？所以今天就约你出来了解一下，顺便和你聊聊天，不会耽误你休息吧？ 准：不会的，李芳，你真是太客气了，你是我的客户，你主动和我联系，高兴还来不及呢！你看，这是我们公司这批单位的宣穿法资料 业：（翻看资料）都是大户型的吗？ 准二期的单位都是中大户型的，南北通透，户型方正实用，实用率很高，位置也不错，觉得很适合你。 业：现在卖的怎么样？ （挖掘新工作需求） 准：还可以，这次推出的共300多套，现在已经卖出快100套了。 业：那看来，你的业绩还不错啊！ 准：还马马虎虎，不过都是看房的人多，买房的人少。 业：这主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒的很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望，房地产是没以前好做了。 准：恩，现在房地产难做啊！ 业：那你有没有想过换一个行业呢？市场前景看好，收入不会受季节、市场景气的影响，与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由？ 准：有这样的行业吗？哪有这样的好事？ （接行业介绍部分，同时参看锦绣人生） 例四增员E时代年轻人 背景 夏天，男，酒店管理专业毕业一年半，任一家三星级酒店大堂副理。工资收入为1500-2000元。女朋友为大学同学，在另一家酒店任职。 业务员郝平安在为亲戚订房时认识了夏天，夏天为人热情，处理事情落落大方。郝平安瞄上了这棵好苗子，第二次登门，决定约夏天以吃饭为由做增员。 （寒暄、赞美、切入主题） 业：夏经理，你好！正忙着那！还记得我吗？我是平安保险的郝平安，上次我表哥临时从北京过来，还多亏你调出两间房，帮我解决了大难题呢！ 准：哪里哪里，这都是应该做的。以后帮我们多介绍一些客人吧。 业：那肯定的。就奔你夏经理的高品质服务，我们也要帮衬那！快到中午了，请你吃个简单的中饭行吗？ 准：别这么客气。 业：不是客气，我觉得咱们挺投缘的，想跟你交个朋友。 准：谢谢！不过我中午总共只有一个小时休息时间。 业：不要紧，肯定不会耽误你。 准：那好吧。 （挖掘新工作需求） 业：夏经理，你毕业有一、二年了吧。你觉得酒店的工作怎么样？ 准：还行吧，反正我就是学这个的。不过，经常要倒班，有时候女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一块。 业：哦，你女朋友是做哪行的？ 准：也在另外一家酒店。 业：那你们共同语言不少嘛。 准：还好，谈得都是相似的话题。每天跟不同的人打交道，总有一些有意思的事情一起聊。 业：你们感情肯定不错，以后结婚用的房子大概也在考虑了吧？ 准：嗨，早着呢，我们年轻人，不急着结婚。再说，按我们现在的工资，买房的事也只是想想而已，不知道要等到什么时候了。 业：是吗？买房子是结婚成家的大事。我听说做酒店这行的，因为一天到晚都在酒店，就像呆在自己的家里一样，你是什么感觉？ 准：其实每个人的性格不同，感觉就可能不一样。我大概比较好动一点。一个大男人，天天坐在大堂里，总觉得天地太小了，也做不了什么大事，说实在的，有时又心里有些不踏实，也很无奈。 业：你有没有打算一辈子做现在这分工作？ 准：说不上，现在这份工作比较稳定，但是要想再往上走，不知道要何年何月。 业：是吗？如果有一份工作，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪女朋友，你愿不愿意去呢？ 准：有这么好的机会当然愿意尝试了。 （接行业介绍部分，同时参看锦绣人生） 例五增员中小企业主 背景 李兰，女，35岁，大专毕业，3年前辞去银行的工作，现在是一家茶叶店老板，有一个8岁的儿子，上小学。 郝平安是通过在小区中李兰的茶叶店买茶叶认识了李兰，发现李兰性格开朗，人缘很好，符合郝平安的增员标准。 （寒暄、赞美、切入主题） 业：老板，你好！上次我买的茶叶还不错，今天到你这里再买一些。 准：好啊，好啊！我记得你喜欢喝绿茶，是吧？今天又新进了新茶，我给你泡一壶尝尝， 业：好，谢谢你！看您气色不错呀，有什么美容养颜的良方呀？ 准：喝茶就是美容养颜呀！呵呵！我倒挺羡慕你的身材，一直那么苗条。您看我，整天在这里坐着，越来越胖了。 业：我是整天在外面跑的。每天去见不同的客户，锻炼身体又减肥。您为人热情，人缘挺好的，我就喜欢到您这里买茶叶。 准：真是感谢您的信任。和气生财嘛。我的茶叶质量上乘，价格也公道，自然大家都愿意来买。 （挖掘新工作需求） 业：您儿子今天怎么没来？ 准：他在家写作业呢。 业：您儿子虎头虎脑的，长得真精神，您有没有 将来送他到国外读书？ 准：当然想了，希望他将来能读个好大学，找个好工作。但是到国外留学需要好多钱啊。 业：那以您开店的收入，是不是可以供他到国外留学呢？ 准：恩，怎么能够呢。现在周围新开了3家茶叶店，不瞒您说，现在我这里生意也不如以前了。我租赁这个店面三年的合同马上要到期了，听说租金又要上涨，想起来我就头疼。 业：那您有没有想过换一份工作呢？ 准：我也想过是不是要转行，可现在什么生意都不好做，要资金还要客源。您没看有许多店开了没多久就倒闭了呢。 业：那如果有一份工作，您不需要任何资金就可以自己当老板，有广大的客源，收入没有上限，您愿不愿意做呢？ 准：是嘛，有这样的工作吗？ （成功吸引成功） 业：有啊。就是保险行业呀！李太太，我在平安保险已经工作三年了，做这一份工作自己有着很大的独立性，不需要任何资金，不需要承担任何风险，自己当老板，可以开创自己的事业。三年以来我结交了许多朋友，迅速扩展了人脉关系，个人的沟通能力、管理能力等也都有了很大的提升，现在我已经是领导着7个人的优秀业务主任了，今年我还能参加公司的高峰会，去泰国旅游呢！ （接行业介绍部分，同时参看锦绣人生） （行业） 业：有啊 准：您是说去推销保险啊！？ 业：是啊，您一定经常看电视、读报纸吧！（展示《锦绣人生》），一定发现新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地