吴志祥大师经典话术.doc

吴志祥大师经典话术摘录 Ø 任何产品都会有人拒绝！ Ø “钱”是绝对不会被拒绝的商品，只要是个人就不会拒绝，出去要像卖钱一样的卖保险 Ø 做保险就是做“风险收购的” Ø 我们拜访客户，跟他谈钱，就是要让他搞清楚钱的来龙去脉。一、他的钱是怎么来的？二、他的钱放在哪里？三、他的钱又去到哪里？ 【讲保险，坚决不从赚钱讲起，要从花钱讲起。】 ——赚钱是用来花钱的，您人不认同？ ——赚钱少的人是不够花的！比如一个人如赚了10万，但是生病需要20万治疗。这时就需要找人借10万，谁会给你借？世界上只有一家公司会毫无理由的给你借钱，那就是保险公司。所以赚钱少的人不够花，不够花找谁给你钱花，那就是保险公司。 ——一个人赚了很多钱，一辈子花不完，那花不完的钱给谁花？ ——财富，不管从哪里来？是开酒店的，是搞灯饰的，是经营房地产的，是做工程的。财富一定会去到三个地方。一、要么给自家人花；二、要么给人家花；三、要么给国家花。你到底想给哪一个“家”花。假如你想给人家花、给国家花，我立马走人。假如你只想你的财富给自家人花，那么请你告诉我，你如何才能确保你的财富给到自家人花？那么世界上只有一个理财工具能帮你解决这个问题，那就是保险。 ——总结起来，穷人是钱不够花，该找谁给钱花；富人是钱够花，花不完的钱留下来给谁花？因此，保险就是用来解决赚钱少的人不够花，不够花就要找人来帮你花的问题；保险是用来解决钱多的人够花，花不完，花不完剩下的钱给谁花的问题。 ——人会不会老，老了要不要花钱，花钱有两种，一种是花自己的，一种是花别人的，请问你愿意花谁的？ ——请问人会不会生病，生病要不要看医生，看医生要不要花钱，看病一种是花自己的，一种是花别人的，你愿意花谁的？ ——王老板，你好！你一辈子赚了这么多钱，但只花掉这么一点点，还有很多很多的钱都花不完，请问您打算留给谁花？假如您的钱只想留给别人花，留给国家花，我马上走人；但是如果您只想留给自家人花，那么我今天要用法律合同的方式来告诉你怎么解决这个问题？ ——除了花钱，还要做好守钱，守钱的目的是为了让我们的花钱不出问题。 ——21世纪，不是比谁会赚钱，而是要比谁会守钱。60岁前比谁会赚钱不好比，60岁后大家都不赚钱了，你也不搞房地产，你也不搞灯饰，你也不搞工程，你也不搞服装，大家都不赚钱了，看谁最后还有钱花，这才是本事。人寿保险就是解决这个问题的，就是解决大家都不赚钱了，仍然还有钱花的问题。 ——古人创造的“钱”字，实际上右边是两个“戈”的叠加，是兵器，说明钱是靠两把“戈”争斗或保护的结果，寓意就是要花精力“赚钱”和“守钱”。股票、基金、实业都是赚钱的工具，而保险则是守钱的工具。 【“钱袋子”——三个洞：赚钱进钱的洞、支出漏洞、风险的漏洞】 ——我们通过开公司、搞事业、炒股票、买国债、投基金、炒房产，赚了很多钱，通过入口这个洞放进自己的钱袋子，又通过花钱这个洞支出了一部分。通常大家常说要开源节流来积累财富，但是是不是开源做好了，节流这个漏洞堵好了，我们就一定能够积累财富呢？ ——不一定，因为我们的钱袋子除了财富入口一个洞，支出的漏洞外，还有风险这个漏洞。你再有本事可以控制财富入口开源的洞，有本事控制节流支出的那个洞，但是可能就是没有本事控制钱袋子的另外一个洞——风险漏洞。一旦出现风险这个漏洞，你的钱就会哗哗的往外流，辛辛苦苦积攒的财富一夜就回到了“解放前”。而保险就是帮你堵住这个风险漏洞，帮你守住赚的钱的。 ——保险不是赚钱最好的工具，但是他是守钱不可缺少的工具。所以一定要买保险，不得不买保险。 【“米袋子”——米袋子穿了洞是一定要堵上的，保险人就是提醒客户堵米袋子洞的人。把正在破洞的米袋比作人生的风险】 业务员：假如你提着个米袋子在路上走，那个米袋子在漏，做保险的朋友发现了，你希望他怎么做？一、老板，老板，我提醒你这个袋子在漏米，你要把它堵起来。二、漏的是你的米袋子，又不是我的，多一事不如少一事，算了，让你去漏吧。 ——老板你是希望做保险的朋友提醒你还是不提醒你？ 客户：那还用说吗？当然是提醒了。 业务员：那提醒你，你是堵还是不堵啊？ 客户：废话，不堵那不是脑子有病吗？ 业务员：做保险的朋友提醒你了，你也堵上了，请问你是讨厌这位保险朋友还是感谢这位保险朋友？ 客户：当然是感谢了！ …… 业务员：亲爱的表姐（哥），我今天拜访你我想问你一个问题。你在路上走，看到路上有人提着个米袋子在漏，你看到了你会怎么做？ 客户：这还用说吗？当然提醒他啊。 业务员：这就对了，这就是我今天来找你的原因。 …… 业务员：那还想请问表姐（哥）一个问题：假如路上有两个人提着米袋子都在漏，一个是你表姐（哥），一个是你不认识的人。请问你先提醒哪一位？ 客户：废话，这还用说吗？当然是我的表姐（哥）啊？ 业务员：对了，这就是我今天首先要找你表姐（哥）的原因（要转介绍）。 ——做保险的提醒你你的米袋有个漏洞是他的责任，但是，堵不堵就是你的事情了。 ——做保险是做风险收购的。提醒别人是我的责任，堵不堵是客户的事情。 世界上没有一个客户因为掏了钱买保险而破产；没有一个业务员因为掏钱来学习而破产；世界上只有客户因为没有掏钱买保险才可能破产；世界上只有业务员因为没有学习才可能干不下去。