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拿来
暑期
招生
策略
doc
高考刚刚结束,培训机构暑期招生旺季已经来临,“招生话术”是暑期招生中极为重要的一部分。下面是一些常见的培训机构暑期招生问题与常见话术,希望能够对大家有所帮助。
招新、稳定:与家长交流的话术策略
“你好,我是***学生的代课老师,你家孩子近期各方面表现优秀,现在被我校被选为校舞蹈队队员,将来有机会代表我们学校参加县市省等各种比赛取得各种荣誉,为孩子留下更多的精神财富,学校为了更好的锻炼孩子舞蹈能力,我们学校现在与舞蹈协会合作开展校园舞蹈队的培训工作,这周六几点将在***舞蹈学校给孩子做免费培训,请家长带孩子务必参加。”
万能版招生话术
安徽六安易百分教育是当地最大的辅导机构,其中他们学校采用“医生思维”来招生效果可是杠杠的。
首先,一定要知道家长的需求是什么,家长想听什么我们就讲什么。但是记住一点你讲的最后必须要做到,不然属于欺骗。
医生思维的核心是主动权。我们去医院肯定是挂号,排队。而且诊断的时候,从来是医生说什么就是什么。而且医生不会给你报价,更不可能有人讨价还价,而且不退费。
总之,医生是占主动权。换到我们咨询师身上,以“咨询师”的心态工作的话,你会感觉家长跟你是敌对状态的,他是来审问你的,如果用医生的思维,就是他求着你了。
比如说有个家长过来了,他会首先问你这几个问题,你们课程怎么样的,老师哪个学院毕业的,什么级别的,学费多少钱,怎么这么贵,没效果怎么办?
这时候你就可以主动回答他,用医生的主动思维来回答。他问你们的课程,你别回答,你如果回答他就没有主动权了。这时候你可以说:欢迎来我们学校,你孩子什么情况,你孩子几年级的,哪一科不好?就像医生问你哪里不舒服。他问你老师哪个学院的?我们回答:“你先别急,咱们先把孩子研究透了,再谈老师。我们五层楼,2000多个学生,老师能差吗?”还有问价格多少,我们回答:“你不要先着急,要先说孩子有什么问题,你挣了这么多钱,不这时候花,什么时候花?都要高三了,最后一哆嗦还怕贵?”
老生续报:辅导班电话招生话术
打电话前,先给家长发一条短信:承蒙各界厚爱,本校已顺利完成了招生任务,除个别班级有少量名额外,已基本停止招生,在没有预先安排的情况下,请家长勿大规模到校参观!
模拟流程:(时间控制在5分钟内)
客服:陈平爸爸(妈妈)您好,我是六安易百分教育的秦老师。
爸爸:老师,您好。
客服:陈平,上学期,在我们这里学习,表现非常好,你看他的期末考数学考了95分(优),陈平确实是个非常棒的孩子,这和您的教育分不开呀!(备注:如果孩子成绩还不够突出,多鼓励,给家长信心)
爸爸:您过奖了。
客服:暑假时间挺长的,很多孩子在放假期间,就只顾玩。
爸爸:是呀,这孩子一到放假,只顾看电视,跟他说也不听。
客服:确实挺让人担心的,找时间,我得好好和陈平沟通一下。
爸爸:那太麻烦您了。
客服:陈平,既是您的孩子,也是易百分教育的孩子。前几天,很多家长带孩子来报名的时候,我们一个个和孩子沟通,您知道吗?效果非常的好,其实,孩子很懂事的,只要我们多点耐心,多去引导……(停顿一下)您看,您明天大概几点,方便带孩子过来?
爸爸:那就10点吧。
客服:好的,我在学校等您,您到时候,把陈平一起带过来,我再好好和他说一下。
说明
先铺垫,询问孩子暑假的表现,慢慢引导报名,先让孩子续报,然后家长来交钱的时候,再引导二科或者三科连报。
追销篇
说明
1. 引导连报,不适合在电话中说明,最好是家长来交钱的时候,适当引导。
2. 家长带孩子来报名的时候,先别急着收钱,先和孩子沟通,了解孩子在暑假的情况,如果孩子,暑假期间,贪玩,及时沟通教育,注意语气,用引导的方式,不要批评指责。
3. 同时了解孩子各科的成绩,如果孩子偏科,或者家长对孩子的成绩不够满意,引导连报。
案例:假设孩子上学期报的是英语科,经过了解,发现孩子数学科,还不够优秀。
客服:陈平呀,你的英语进步很大,老师为你高兴,你的数学,要是再提高一点,那就更好了。
爸爸:是呀。
客服:您在辅导陈平数学上,有没有什么好的人选?
爸爸:没有。
客服:我们学校的李老师,在辅导数学方面,很有办法,经过他辅导的孩子,成绩提高得非常快,有机会,我介绍你们认识一下。
爸爸:哦。太感谢了。
客服:找他的学生,非常多,要不,我帮您查一下李老师的课程安排,估计已经排满了,如果这样的话,我帮您再想别的办法。
备注:过了一会,客服回来了。
客服:您来得很及时,还剩三个名额,您看,要不这样,咱今天把数学也一起报了吧,错过了,就可惜了。
爸爸:好
客服:您二科连报,我们还送您一个钢笔字速成课程,您也知道,孩子的书写,对成绩影响太大了。
爸爸:好的。谢谢了。
教育咨询师如何针对价格做好话术准备
价格焦点一:经济上有困难,能够分期付款吗(上一次交一次)?
1-1:XXX之所以一次性收取费用,是为了保证师资的稳定性,教学的系统性,并且是按照教学规律上来定的。
1-2:一次性收费是正规教学机构的常规收费方式,比如XX教育等,都是一次性收费的。无论从师资的稳定上,从教学的计划上,都是要做长期规划的!所以XXX不分期付款,更不可能上一次交一次。
1-3:孩子教育方面的投资是一生中最重要的投资,什么是财富?把孩子培养成人才是你最大的财富!钱随时都能赚,但孩子的学习不能耽误,时间的流逝是不能弥补的。
价格焦点二:学费太贵了,能优惠吗?
2-1:家长第一次问:回答可以优惠,我们会根据您的课时量的不同,给与相应的折扣。家长在看完我们的收费标准后,第二次问:是否可以再次打折。委婉回答:不可以,是全国统一的收费标准。
2-2:不能打折,因为我们的教学是不可以打折的,收费标准是XX教育综合多种因素,经多方评定得出的一套非常合理的价格体系。
2-3:XXX是个大品牌,和小机构相比是贵了一点。但是孩子在XXX享受的是高质量的服务和高质量的教学。一个孩子一个教学团队,一套教学计划,一套监控系统。
2-4:XXX倡导“爱、责任、梦想”的教学理念,将爱心、责任,融入孩子、家长和XXX的理想!
价格焦点三: 听说XXX在**地方的收费比你们便宜,有这回事吗?
3-1:有地区差异,XXX的收费标准分为核心城市和一线城市。核心城市和一线城市消费水平存在差异,收费也存在差别。
3-2:在同一城市,价格肯定是统一的。从二线城市转到一线城市的学生都是要求补缴差价的。从一线城市转到二线城市的学生会帮其折合成当地的价格。
价格焦点四:其他的机构的一对一和你们介绍的一样,为什么你们的费用贵呢?
4-1:就我们的了解,同类一对一机构形式上都是模仿XXX,价格也都是相近水平。
4-2:这么大的差距我很吃惊,他们是不是真正的教育机构呢?你觉得正规的教育机构是否有这样的收费呢?(如果家长说到其它机构收费与XXX相差很大情况下)
4-3:据我们的了解,大学生的家教费用都已经在100-150之间了。如果他们的收费标准真是如此,我们真不清楚他们是什么师资了。(如果家长说到其它机构收费是几十元情况下)
价格焦点五:你们北京的价格是统一的吗?怎么每个校区报的价格都不一样?
5-1:是的,价格全北京一致。而且全国一线城市都是一样的。因为价格由公司总部统一制定。
5-2:根据课时量不同,费用有差异,可能会造成误会。在不确定孩子需要多少课时,每个咨询老师报的价格是一个大致范围。
价格焦点六:听说你们价格分档,你们这个档是怎么定的啊?
6-1:根据学生的总课时量分档。
6-2:不同年级收费不一样。
6-3:不同级别的老师收费不一样。
其他。