房产经纪人“带看”前的相关话术.doc

房产经纪人“带看”前的相关话术 业主篇 1 、集体带看前的话术 背景：当前新增房源集体带看比较多，而业主一看看房的户多，就会涨价，如果当时就有客户看上房，议价相当困难，造成单子谈不成，我们可以通过话术提前告诉业主会有很多人看房并且是我们专门准备的，既为我们汇报的辛苦度又让业主心理有准备而抑制涨价。 话术：王先生您好，（寒喧）您看您的房子是刚报上来，我们专门为您这个房子进行了推广，并在我们全区范围内搜索最有意向的客户，为了更有利于您的房子销售呢，我们特意把他们约在同个时间段，下午大概有10到15拔客户看房，可能会打扰您一段时间，请见谅！ 2、高报价带看前话术 背景：当前市场涨价很猛，平时高报价已经是必须的销售方法，但高报价的结果一般是客户没跟上来而业主的心理价位上来了，或者带看中客户问业主的价格后，业主的价格比我们报的低，从而造成客户的不信任。 话术：王先生您好，（寒喧）您的房子最低多少钱能出手呢？（一般业主是不降价或者降得很少），哦，这就是最低了呀？说实话那您这价格实在是有点高，并且您看这么大的房子，您也不能一口价呀，谁买东西不得说说价呀？今天我带的客户是我之前带看过的一个客户，上次就是在西马金润看上了一套房子，就是因为业主一口价，最后没有谈成！您这实在是降不了那这样吧，您看我给客户多报3万，也就是XX万，给客户一个侃价的空间，如果到时我的客户来看的话您配合一下好吗？（过十分钟后给业主打电话说一直在做客户工作，的确是价格太高，客户已经答应来看了，但肯定要侃价，到时您就配合一下好了） 3、产权及带看时间的确认 背景：实践中有很多单子在签约时我们才知道产权不明晰或产权证下发时间有问题等无法签约的，或者是到了带看时间的前十分钟业主或客户临时变动的，所以需要再次确认 话术：王先生您好，（寒喧）您的房子权属能再确认一下，是大产权吗？（业主答复）当时您是从开发商手里买的吗？（业主答复）您的房子是全款买的还是贷款买的呀？（如果是贷款基本确定大产权无疑，并且还可以继续询问还贷的问题）哦，那现在还剩多少没有还呀？您自己能还吗？现在产权证就在您手中吗？今天下午我带客户看房您能让我看一下产权证吗？ 4、带看时间的确认？ 背景：实践中经常遇到在带看时的前十分钟业主或客户临时变动的，而导致带看失败的。 话术：（之前常规确认不再叙述，这里主要说半小时前的最终确认电话）王先生您好，我是昨天跟您约好看XXX房子的链家XXXX，还有半个小时，您现在到家了吗？ ? 客户篇 1、带看时间的确认？ 背景：实践中经常遇到在带看时的前客户临时变动的，而导致带看失败的。 话术：（之前常规确认不再叙述，这里主要说半小时前的最终确认电话）王先生您好，我是昨天跟您约好看XXX房子的链家XXXX，还有半个小时，您现在出门了吗？ 2、涨价话术 背景：现在业主涨价频繁，必须要在带看前给客户做好卡位，能够在业主涨价的情况下跟价 话术：王先生您好，这个房子刚才业主给我打电话了，可能说房子要涨价，当时我说已经和客户说好价了，现在再变可能不好太好，最后业主也没有报出他的价格，但我估计他可能要涨价，不过说实话呀，现在业主一套房子业主涨个10%的价特别正常，现在其实每套房子几乎都是一天一个价，另外这个房子目前的价格挺便宜的了，再涨个三五万也不贵，现在这个市场，抢到房子就不容易了。 3、带定金话术 背景：现在成交速度很快，带钱看房的重要性就不多说了吧？ 话术：王先生您好，您看现在房子卖得特别快，另外业主涨价的势头也特别快，您来看房必须带上钱来看，最好是一部份现金再带张卡，如果看上房了，我们既能马上掌握主动权，还有了和业主谈价的筹码，免得房子又被别人抢了或业主涨价了。 4、新鲜度忠诚度话术 背景：当前市场客户跳单频繁，我们要在带看前进行新鲜度和忠诚度的卡位，尽可能的把握跳单的风险 话术：王先生您好，刚才我的一个老客户给我打电话，约我去给他的房子做了个评估，我刚看完他的房子，房子真不错，我感觉特别适合您，所以我一看完就直接给您打电话了，并且业主人不错，和我的私交也比较好，房子的安全性及价格都有保证。 ? 成交逼定话术 ? 1、排解疑难法 当顾客说要再考虑时 陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。 为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题。。。。。 2、以退为进法 当顾客迟迟末能作出购买决定时 陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的进程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。 陈先生请不要人间介意，是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，我有希望你能指出我在哪方面还做得不够。。。。。 3、推他一把 当顾客犹疑不决时。。。。。 陈先生，您看看，对自己喜欢的房子要尽快作快定，其他同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺您所爱。 现在是公司的促销期，如果您现在个定金就还能享受到各种的折扣优惠。 假如，您已经决定购买，您会下一万定金还是两万定金。 4、询问法 当你设法去促成交易或者想清除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解顾客内心的想法。。。。。。。 你虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题， 假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？ 假如您不会购买，我想知道以又是哪些因素影响您作出这样的决定。 5、逆反技巧法 当你对顾客购买心理摸不透时 陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？ 您不会借考虑为籍口躲开我吧？ 假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题。 钱不是问题 当顾客总认为价格太贵了供不起，您太歉虚了， 我相信这下是你所成功的秘诀。 陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一定不会不压力的。。。。。。。 购买快乐 利用人性的得益法则 陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。 生命和时间都是宝贵的，能够主自己和家人早一天享受生活，为什么不选择早享受到在小区生活的种种快乐。 如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。 ? 成交技巧 ? 1、心理暗示法 通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到暗示和推动成交的作用。 例句：您一定不要错过机会啊？ 您一定要买啊！ 请相信我，这一定是您最佳的选择。 2、发问成交法 开门见山（案例） 售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗？ 客户：是的 诱敌深入（案例） 售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题好吗？ 客户：好的。 引蛇出洞（案例） 售楼员：陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我想知道您最关注的三个主要意问题是什么？ 客户：配套设施、价格和物业管理 拔云见日（案例） 售楼员：陈先生，您认为一个符合您要求的价格应该是怎么样的小平范围？3000~5000或6000~8000。 陈先生，您认为一个符合你要求的物业管理应该是怎么样的？ 陈先生，您认为一个符合您要求的物业管理应该是怎样的？ 一网打尽（案例） 售楼员：陈先生，如果我们的不区都能满足你上述的各项要求，那么假如您现在就决定购买，你还有其它问题吗？ 客户：没有了。 皆大欢喜（案例） 售楼员：陈先生，恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区。那太好了，您是选择一次付款，还是分期付款。 顾客购买决策过程分析与销售控制 ? 房源跟进的技巧话术 ? 房源更新时： 1、有效出售房源跟进的技巧话术：始终围绕着"价格"产生跟进的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。。。。这样，房东就不会烦躁，就会去配合你的工作，认可你的服务是在帮助他更快的卖掉房子。 郭：A、不好意思，打扰您了。还是关于那套房子的事。我们公司一直都在不断地推荐，但一说到价格就不看房了。我觉得是不是价格偏高，是否做个调整？因为按这个价格来算，单价确实有点高。当然房子是很不错的，但是毕竟是旧了。我觉得差不多的话就可以定。您认为呢？ 林：**先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都没带客人去看了。因为我一直推荐，客人一问到价格就嫌贵，连看都不去看，所以我想价格方面先不跟客人明确，我估计客人的承受能力差不多的情况下，就让他们去看您的房子。至于价格能出到怎样，我到时再向您反馈，然后我们再商量定价，可以吗？我希望您尽快出售，而且是个合理的价格，好吗？ 2、有效出租房源跟进的技巧话术：始终围绕着"价格"产生跟进的话题，如：我一直推荐您的房子，今天还在推荐，但客人都表示考虑一下，就没下文了，你看我们的价格可否做个适度的调整，您看多少比较合适。。。。您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢? 郭：对了，我们还有个很有诚意的客人，因为上次他看中了您那附近的一套房子，很满意，因为工作就在那边，但是最后没买成，你这套有考虑卖吗？客人由于上次没买成，相信这次在价位上可能有优势，可以承受**万。您认为呢？C这个客人是第一次看房有优势D客人很急，年底之前必须买到房子，他小孩就在那附近上学，重点考虑哦。E其实价位合适卖了也好，要不空着或者收房租也烦人，您认为呢？ 3、未知已过期出租的房源：你好！你那房子已经租掉了，这次租了多少钱啊，哦！还好（若是已经租掉了的要问啥时到期，并在电脑系统中做提醒）恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的。 郭：A、真是遗憾，不过不要紧，何时到期B、非常感谢您，您看能否帮我个忙。亲戚朋友、邻居是否有考虑卖？因为您对那边比较了解，改天请您吃饭，交个朋友，诚心为您服务。 ①假如有需要了：哦！是这样，（分别推荐一套小面积的总价便宜的，一套大面积的总价稍高的）我们今天刚登记了一套房子小户型的很便宜，很适合投资，您看您亲戚朋友是否有需要，我姓×××，叫我小××就好，您若有考虑很乐意为你服务。谢谢您！再见！ ②假如没有需要：哦！不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！再见！ ③假如出租的房子可出售时：您这房子有考虑卖吗？我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢? 郭：A、这样子啊，那太好了。正好有个客人找了好久房子，很急啊，他本人就住在那附近，真得感谢您帮我解决了一大难题，我一定帮你卖个好价。B、现在可以过去看一下吗？客人非常信任我，也比较忙，没时间。 4、未知已过期出售的房源：你好！你那房子已经卖掉了，是吗？恭喜你！那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的， （其他可参考上一条） 郭：A、恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！B、只是我又得帮他去找房子了。对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？客人真的很喜欢那附近的房子哦！C、那您肯定还有其他地方的房子吧！相信我会帮您卖到好价格。 急促型销售话术: 你好!有一套房子是刚登记,我看房东很急着卖,在玉融花园,(×××物业名称)全部都装修好了,按行情可卖50万的,现房东才卖40几万,很便宜,所以,我赶紧第一个通知你,,是120几平方米的,还有温泉,交通很方便,(进一步初