拜访话术狼之队.doc

易捷狼之队业务流程 为了更好的拜访客户，提升拜访质量，提高成交量，特总结流程如下： 1、 工具准备（原则：随身携带——公欲善其事，必先利其器）： （1） 名片、再造一个企业三折页、7N信息化、商易通、老三折页、调查表； （2） 合同、产品价格文件、方案书； （3） 笔记本、笔、文稿纸； （4） 餐巾纸、镜子、（雨伞）。 2、 初访注意事项： 调整心情、整顿精神，自信进入客户公司。 （1）过前台关 A您好，我是易捷中国的，请问你们负责人在不在？ B你有什么事？ A我和他要谈一个项目合作。 B什么项目？ A我们手上有很多各行业的客户资源，需要和你们老总谈一个合作。 B有预约吗？ A（微笑）我是带客户信息过来谈合作的，你们负责人在里面吧？！ B你把资料留在我这里吧。 A那不行，这些谈合作的资料只能给你们公司的负责人看的。你们老总姓什么？ B姓王。 A哦，那王总在里面吧？ B对不起，王总现在不在 A哦，没关系，那你们付总是谁？ 另外一种情况： B你们是做什么的？ A我们是来和XX公司的负责人谈合作的。 B你有名片吗？ A（递名片过去）你们老总贵姓？ B姓王，这样，你们这个我们暂时不需要，需要再和你联系。 A哦，你是指不需要什么呢？我是来和你们老总谈资源合作的，现在时间挺紧的，王总在里面吧！ （以见到相关负责人为目的） （2）见到老总后 有礼有节、不卑不亢； 自己的姿态：我们是与老总们商谈，而非谈判，我们是老总们的朋友，这次过来是给他带来新的资讯和商机的。 注意先了解对方需求（了解对方的具体情况，做好客户记录）； 不抢话，让对方把话说完； 谈话的内容可灵活变通； 被拒绝时的心态：如果被拒绝，或认为我们不好，那是因为我们的企业家朋友对我们还不了解。你要当面表示惋惜，同时可以退一步，表示自己对业务还不是很熟，但知道对他们一定有好处，推荐领导人（经理、熟悉的业务的员工），推荐会议。 A王总你好，我是易捷中国的小张（放下包，递名片）。 B你们是做什么的？ A我们是做网络营销和电子商务的。 B做网站？ A呵呵，我想您可能觉得我们是做网站的，其实不是，我们做网络营销，并且是全国最大的综合网络商务服务商。 B具体一点？ A通俗的来讲，就是把你们公司的业务扩展到网络上去，开辟第二个战场，实现新的突破。 B我们已经有网站了。 A哦，那太好了，说明王总有这方面的意识。那有没有从网上获得一些客户，或者得到什么效果？ B没有什么效果。 A这就对了，建网站和网络营销是两个完全不同的概念。这就象一座冰山———— B多少钱？ A呵呵，王总，我这个月拜访了很多客户，其中有三个问到我这个问题，现在都成交了，呵呵，我想这是不是意味着王总也会成为我们的服务对象呢？呵呵，开个玩笑！ 是这样王总，我们每个客户的情况是不一样的，那么网络服务的内容也不一样，这个我们了解了你们的具体情况后，会为您量身定制一个计划的。 B大约多少钱？ A从几千到上万不等，这个要依据你们的实际情况，我们需要分析和策划，你看酒店行业和工业制造企业就不同，酒店需要预定系统等等，而工业制造企业就不需要，贸易公司就又不相同了。 而且，作为你们老总来讲做企业就像养儿子，现在让他读好书，希望未来有出息。那作为网络营销这个项目，当然投资虽然不多，但我相信，你也一定考虑他能给您带来的预期收益。无论是一块钱，还是几千块，我们是要把它变成几万块，或者几十万，甚至更多的收益。 所以，我们需要根据你们公司的行业特征，公司的具体情况来量身定制，用最小的投入达成网络营销。 B嗯—— A王总，那你们公司是总公司，还是分支机构呢？ 哦，王总请教一张您的名片。 下面就进一步了解对方公司的具体情况，做好记录，分析需求： 这边公司属于总部，分公司还是办事机构？ 公司属于哪个行业？ 主导产品是什么？ 有没有网站？（如果是分支机构，那总公司有没有？） （如果有网站，效果如何？） 做直销还是做渠道？ 有没有招商需求？ 有没有异地市场的开发？ 一般是如何开发市场的？ A哈哈，太好了，开展网络营销一定可以帮到你们。（可以举一个同行业，或相关行业网络营销的成功案例） B你们怎么做的？有什么优势？ 根据自己以及交谈的具体情况：这时可以推荐会议，也可以继续谈下去。 如果继续谈： A首先我们易捷中国是全球的综合商务门户，是中国最大的综合网络商务服务提供商。是中国25岁以上成年人特别是商务人士（白领、公司的管理层、公务员、政府和事业单位的管理人员、个体老板等）的首选网络平台。经统计，是中国25岁以上人群点击率最高的门户网站。易捷中国在中国各地有736家分站。 B那和我有什么关系？ A当然有关系，我们有1600多万的客户数据，易捷中国和700多家分站及所有客户站共用一个数据库，所有信息是交互的。 B具体怎么做？ A首先我们会给您提供一个功能强大的门户网站，他具有一般网站所没有的强大功能： ———— 如果推荐会议： A这样，王总，我们最近有一个网络营销和电子商务的精英论坛会，到时候会有30多个企业的老总和董事长过来参加。 B什么内容？ A主要是关于网络营销实战型的内容，主讲是从北京过来的一个网络营销实战派专家，帮助很多的企业实现了网络营销，从网上获得了甚至是高过传统渠道十几倍的利润。同时会分析很多案例，比如北京风火票务，15——2，通过网络却让他成为北京最大的票务公司，还有上海的PPG，那么我们会分析这些成功的案例，他们是如何通过网络取得成功的。同时，也有很多企业，在网络上投入了很多钱，却没有达到预期的效果，我们也会分析他们失败的原因。以便为企业的网络信息化提供一些借鉴。 B我考虑一下，看有没有时间。 A另外，上次会议很可惜没通知你，武汉武商集团的老总，百威啤酒的老总，武汉科技局的局长，泉州商会的会长都过来了。当然，这次会议也有很多知名企业的老总过来参加。我们在现场也会安排一个几分钟的互动，大家相互交换名片，相互认识。这样也可为到会嘉宾积累很多有背景的人脉。 B什么时间？/多少钱？/什么地方？ A王总，这样，大致时间是————，因为我们都这么熟了，我会想办法为您申请一个免费名额的，应该没有问题。 B好 A哈哈，那好，王总，那我在（XX时间）把名额申请到了，会马上把票给您送过来。今天跟您学到了很多东西。非常荣幸能交您这样有能力、有实力、有眼光的企业领导人朋友。 3、送确认函：（先电话预约） A哈哈，王总，您好。 B您好，请坐 A这次是给您带来一个好消息啊，我申请到了一个免费的席位，这是确认函。您在上面写一下您这边的详细情况，到时候凭票入场。 —————— A好，王总，我那边还有个客户有些事情（要签合同等），要先走了，您到时间一定要提前到哦。我会帮您留好席位的。 4、会议前一天： 电话通知一遍：王总您好，我是易捷中国的小X，XXX，明天会议的席位已经安排好了，是下午XX时间，呵呵，那明天中午早点吃饭，最好提前十分钟过来啊，我会在一楼等您的大驾光临！ 再短信通知所有客户：王总您好，我是易捷中国的小X，明天的会议在XXX酒店X楼，时间是X月X日下午X点准时开始。我已帮您定好席位了。一定要提前到哦，小X会在现场恭候X总的光临！XXX 会议当天上午9：00——11：00，短信： 王总您好，我是易捷中国的小X，下午的会议是在XXX酒店X楼，时间是X点准时开始，您的席位已经定好了，一定要提前到哦，中午早点吃饭，呵呵，可要注意身体，别饿着肚子来啊。下午见！ 5、会议现场： 会议现场见到客户，主动打招呼，介绍推崇公司领导及熟悉业务的人员。简单介绍相关资料，让客户自己看看，待会儿会议就开始。 另外，告诉客户现场会有以娱乐为目的的拍卖活动，但拍卖是有效的，杂志封三的市场价是15000.00元，告诉客户一定要参与，如果几百千把块被拍到，那可就划算了！ 会议中，梳理客户资料，排出顺序。与经理交底。 会议结束，迅速发放《会议调查表》，请客户填表，坐下来聊聊。稳住客户，马上同经理交底，安排人员跟进促销。 现场促销成功的，需要签合同，交定金。并立刻提交资料到主持人，现场公布客户成交信息，握手拍照。 现场未成交的，会后要做跟踪。 4