房地产热销有绝招—话术范例.doc

《房地产热销有绝招》 《房地产热销有绝招》 目 录 一、寻找开场实战情景训练 4 【良好的开始是成功的一半，你第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。】 情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看” 5 情景2：顾客指着盘源纸问“这套60平米35万元的房子是怎样的？” 6 情景3：顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的 7 情景4：顾客打电话问：“你们那套80平米40万元的房子是怎样的？” 8 情景5：为了吸引顾客，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况 9 情景6：顾客问：“你们这里有没有XX花园70平米两居室的房子” 10 情景7：与客户寒暄几句，突然不知道说什么好 11 情景8：顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源 12 情景9：如何争取独家委托 13 情景10：让业主不好拒绝的收钥匙妙招 14 二、挖掘客户需求实战训练 15 【掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示自己不买时，如何让顾客自己说服自己“我要买楼？如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深层次的购楼需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让物业顾问轻而易举地洞察顾客需求心理。】 情景11：全方位掌握顾客信息 16 情景12：顾客购房需求的鉴定 17 情景13：如何处理各种购房需求动机 18 情景14：外墙破烂、天花板渗水，每平方米售价1万元，顾客会买这样的房子吗 19 情景15：如何应对及引导各种购房需求动机 20 情景16：顾客看了很多房子都不满意 21 情景17：顾客问：“有小面积的房子吗？” 22 情景18：如何有效进行盘源配对 23 情景19：如何在闲聊中增强顾客的信心 25 三、带客户看楼实战情景训练 26 【房地产从看楼开始。有效的看楼，物业顾问必须将顾客购买心理上推至最高点。带顾客看楼前，如何让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中，如何增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将引领物业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化管理时代】 情景20：带客看楼前需要做什么准备吗 27 情景21：看楼前如何打“预防针” 28 情景22：看楼前如何测试业主心态 29 情景23：到底先看最好的房子，还是先看最差的房子 30 情景24：带客看楼中如何保持应变力 31 情景25：上门看楼前，客人不肯签看楼纸 32 情景26：看楼中，业主向顾客递纸条怎么办 33 情景27：不可不知的带客看楼23个细节 34 情景28：看楼中，如何成为人际沟通的高手 35 情景29：顾客喜欢某套房子后，突然带来了风水先生 36 情景30：看楼中，你是否这样撵走过顾客 37 情景31：看楼中，“同步”的妙用 38 情景32：看楼中，不可不察的肢体语言 39 情景33：如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷” 40 情景34：看楼中，如何应对同行竞争 41 情景35：看楼后，应立即处理的四大关键细节 42 情景36：看楼后如何推进销售的下一步工作 44 情景37：如何防止客人看楼后回头找业主 45 四、客户跟进实战情景训练 46 【电话响起的时候，赚钱的机会就来了。电话跟进中，如何让顾客顺从自己的时间安排来看楼？如何让顾客不好意思拒绝物业顾问的各项请求？如何让顾客自己主动汇报他的相关信息？这些客户跟进中的电话营销技巧让物业顾问真正实现“话到钱来”】 情景38：业主一接电话，听到是中介就挂了 47 情景39如何进行盘源跟进，让业主降价 48 情景40：顾客经常说没时间看楼，如何让他顺从你的时间安排来看楼 49 情景41：如何打有交的电话跟进客户 50 情景42：在什么时间电话跟进顾客会恰当一些 51 情景43：顾客主动打电话给你时的应对策略 52 情景44：如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话 53 情景45：让业主不好意思压低佣金的“辛苦度”策略 53 情景46：顾客私下成交，如何通过打电话收集证据 55 五、应对顾客拒绝实战训练 55 【嫌货才是买货人。购房者决定前通常会提出众多抗拒，物业顾问必须有效解释这些抗拒心理。如何辨别顾客的真假抗拒，解除那些不必要的抗拒心理呢？如何动之以情，让顾客不好意思说“不”？如何化劣势为优势，让顾客重新考虑？如何有效排除顾客抗拒的方法将让物业顾问在绝境中反败为胜。】 情景47：经常遇到看楼无成交，业主不想前往开门，物业顾问如何预约 57 情景48：顾客说：“我要回去同太太商量商量！” 58 情景49：顾客说：“这个房子贵了点！” 59 情景50：顾客以你公司太小为由要求中介费用收得低一些 60 情景51：顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再比较比较 61 情景52：顾客问：“现在楼价在跌，买楼合适吗？” 62 情景53：顾客急切地问：“对面那家中介到底怎么样？” 63 情景54：顾客说：“不用交诚意金了，谈到XX万元我就直接过来签约” 64 情景55：如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心理 65 情景56：顾客带很多人看楼，且众人意见不统一 66 六、处理价格异议实战情景训练 67 【二手楼买卖，“答应就是行情”。价格是谈出来的，行情也是谈出来的。二手楼买卖中，如何主控谈判进程？如何有效放价，调价？如何运用谈价中的重要原则？这些有效的谈判策略将让物业顾问轻松撬开顾客钱包。】 情景57：业主：“没有50万元，就不要带来看楼” 68 情景58：业主：“我现在不缺钱花，没有60万元，就不要同我谈” 69 情景59：你开价50万元，顾客却还价35万元，如何谈价 70 情景60：顾客：“我朋友上个月在这里买房的价格就比您的报价便宜20% 71 情景61：一开始就报低价，能否低开高走 72 情景62：二手楼的谈价有哪些方式 73 情景63：二手楼谈价中的让价原则 74 情景64：如何压低业主开价 75 情景65：如何拉高顾客出价 76 情景66：房屋买卖谈价中的数字运用 77 七、签约成交实战情景训练 78 【成交实战无花招，能卖才是硬道理。如何捕捉顾客成交信号、把握成交时机？如何规划成交路线并高效运用各种成交方法？如何运用各种心理学方法促进交易达成？这些千锤百炼的成交必杀技，让物业顾问实现业绩飙升。】 情景67：试探式成交法 79 情景68：善意诱导式成交 80 情景69：沉默式成交法 81 情景70：如何提出让顾客无法抗拒的成交请求 82 情景71：顾客购买力达不到业主底价，如何成交 83 情景72：当顾客应承条件能够成交，却在拖延，如何处理 84 情景73：如何利用好心理上暗示的力量对比帮助成交 85 情景74：体验式卖楼功效 86 情景75：如何识别购房成交信号 87 情景76：售楼中，“限期”力促交定金的注意事项 88 情景77：售楼谈判中，得了便宜别卖乖 89 情景78：“一分钱一分货”的成交法 90 情景79：顾客要求佣金打折，怎么办 91 情景80：顾客说“二手楼猫腻多，还是买一手楼放心一点” 92 八、售后服务实战情景训练 93 【签约并不意味着结束，售后服务引领下一宗交易的开始。如何让顾客不好意思不帮你转介绍买楼客户？如何让顾客忠诚，不停地介绍客户给你？如何消除顾客报怨，重启合作之门？这些优质的差异化的服务策略将合物业顾问业绩常青。】 情景81：顾客最后在别的地产中介买楼了 94 情景82：买楼签约后应该注意的细节 95 情景83：顾客担心“一楼二卖” 96 情景84：成交后的跟进策略 97 情景85：业主报怨物业顾问老打“骚扰”电话 98 情景86：顾客投诉没能准时收到楼 99 情景87：如何有效使用服务工具 100 情景88：物业顾问如何养成良好的服务习惯 101 一、寻找开场实战情景训练 良好的开始是成功的一半，你第一次接触顾客时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。 情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看” 话术范例一 顾客：“我随便看看!”(顾客建起心理防线,想摆脱物业顾问} 物业顾问：“哦!昨天有个业主要出国,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?”(物业顾问立即抛出一个“小便宜“,通常来讲,业主出国前卖楼一般价格会相对便宜;而对于便宜的东西,大多人都会感兴趣,会顺从物业顾问的安排,入店了解一下,注意,此处,物业顾问没有用“买”,而是用“有没有兴趣进来了解一下″来减轻顾客的压力,以达到让顾客入店的目的) 话术范例二 物业顾问：“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(物业顾问开始接近顾客) 顾客：“我随便看看!“(顾客建起心理防线,想摆脱物业顾问} 物业顾问：“哦!昨天有个业主放了一个超值盘,他因急着筹钱,降了5万元,不知您有没有兴趣进来了解一下?”(物业顾问立即抛出一个“业主急着筹钱,便宜了5万元”的小便宜) 话术范例三 物业顾问：“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(物业顾问开始接近顾客) 顾客：“随便看看!”(顾客建起心理防线,想摆脱物业顾问) 物业顾问：“哦!昨天有个客人因急着要调到外地工作,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?”(工作紧急调动,让顾客产生乘机压价、占小便宜的想法) 方法技巧 故做巧合声，向顾客抛出“小便宜”： 1、 出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜货可捡。 2、 筹钱式：通常以业主生意筹钱降价为由，让顾客想捡便宜货。 3、 生病式：以业主家人需要钱治病为由，让顾客产生捡便宜货的心理。 物业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。 物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。 情景2：顾客指着盘源纸问“这套60平米35万元的房子是怎样的？” 话术范例一 物业顾问：“先生／小姐，请问有什幺可以帮到您？”物业顾问开始接近顾客） 顾客：“请问这套60平米35万元的房子是怎样的？”（顾客用手指着盘源纸问，表明顾客已经注意到这套房子，想了解一下。在没有了解这套房子的情况下，顾客的心理是不会产生兴趣的。） 物业顾问：“哦！这套房子啊，就在后面这个小区。我刚带客人看完回来，南北对流，并且有入户花园，挺大的，面积只计一半，大概有5平方米是送的。”（物业顾问立即用“有入户花园、南北时流”的卖点来吸引 顾客。在介绍入户花园时，物业顾问特意用“面积只计一半，相当于有5平方米是进的”采进一步引发顾客的兴趣。） 话术范例二 物业顾问：“先生／小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾问开始接近顾客） 顾客：“请问这套60平米35万元的房子是怎样的？”（顾客想了解这套房子） 物业顾问：“哦！这套房子啊，昨天收的盘。今天已经有两个客人看了，挺好的，可以看到全线江景的，并且还赠一个30平米的大露台。（物业顾问用“江景，送大露台”的卖点来引发顾客兴趣） 话术范例三 物业顾问：”先生／小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾问开始接近顾客） 顾客：“请问这套60平米35万元的房子是怎样的'”（顾客想了解这套房子） 物业顾问：“今天怎么这么多人问这套房子（自言自语）。这是后面这个小区的，我刚带客人看完，房屋非常实用，采光、通风一流，而且还是双阳台．实用率非常高。”（通过自言自语说今天很多人看，引起顾客注意，顾客心里想很多人看，一定是好才会多人看。这种语术可以引发顾客立即去看楼的欲望。此