房源跟进的话术.doc

【房源跟进】 1）、业主说现在没时间，不让看房 思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，因为看不了房子，客户都买了其他的房子了，真可惜。卖房就必须让客户看房。 话术：XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话，为的就是带我手里的准客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午3点可以不？ 2）、租户不让看 A思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。看完房，送点东西表达心意。 A话术：（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面，客户会一直租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了，正好您今天在家。（或者说：那您看今天下午6点您在不在家？）我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦！ B思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。 B话术：（租户）X姐您好，我是天空房产的，这是我的工作牌。我们本来是约看楼上的房子，客户都来了，可是那个房东有事给耽误来不了，能不能麻烦您一下，借您的房子看一下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就够了，谢谢啦。 3）钥匙 思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！ 最常见的房东不给说辞：“不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！” 话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，盖有我们公司的公章，你看（拿出公司的钥匙委托书）。我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的！您看呢？ XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期给您做保洁（到一定的服务阶段可以这样承诺），其他公司来看房我也会配合他的，您放心就是了。 4）、独家（和房东说） 思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！ 话术：XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您卖一段时间看看，好不好？谢谢您！ 【客源搜集】 1、 网络 A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下： 1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，房主一回来我第一时间通知您看房，您的电话13……（顺便留下客户的电话） 2）话术：现在正有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13……（顺便留下客户的电话） B、说明房子情况，问看完后能否马上就定，看房特别不方便，提高珍惜度，了解买房的诚意度 话术：XX先生，这个房子是非常稀缺的户型性价比超值，已经有两个客户有意向了，房主从浙江赶过来呢，要是您感兴趣我再争取下看能不能看房，看的好的话您可以立即定这个房子吧。（非常坚定的语气） C、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。 话术：XX先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您！ D、思路：就是说房子在，现在很多客户在看，叫他马上过来看。如果客户过来了，就说房东已经被别的公司叫走签合同了，然后和客户建立信赖，引导别的房子。 话术：XX先生，咱们来的稍晚了一些，我们一直在留房主，可是房主没看到客户也不愿意多等，就被别的公司叫去签合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再带您去看几套不错的户型。 E、思路：如果房子没有了，就说房子还在，但是房子有缺点，斜顶，有遮挡，没有产权证并要求全款，先稳住客户，再推荐其他的房子。 话术：XX先生，这个房子还在，不过和您说实话，这个房子有个窗户是有遮挡的，价格虽然便宜但是业主要求客户能一次性付款，我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧，您看您今天下午5点您方便过来吗？正好可以看房。 F、思路：坦诚交代，说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好，业主经常涨价。具体房子的情况，要客户过来了解。 话术：XX先生，和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的，最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看，我帮您详细的介绍这边房子的情况！ 2、 上门接待 1） 橱窗的房源没有及时更换。 A、思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了 话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。 B、思路：直接推荐性价比高的房子。 话术：XX先生您好，我们刚刚新出一套~~~（介绍超值房子） C．思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。 话术：XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，（可以适当的描述内部），只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是13~~~~ 2）客户不留电话 A、思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。 话术：XX先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是13~~~ B、思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。 话术：XX先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是13~~ C、思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。 话术：XX先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。 3）客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此房） 思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、、、、、、、（描述房子的具体情况）样的房子吗？现在房子的底价是多少？ 话术：XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边买的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万，（一定要比别的公司报价低个2、3万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈！XX先生您先到里面休息一下。 【房源开发】 1、洗盘（打楼盘资料电话的方式） A、您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式） B、您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问） C、请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询） D、请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源） E、您好，打扰了，我是华融地产的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型） F、我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份） G、我是南昌华融地产的XX，我是专门负责XX园的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询） H、现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房） I、我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一般用手机打，口气深沉一些） J、您好，我是华融地产的XX，请问您现在考虑在XX园购房吗？ K、您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？ L、您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？ M、您好，请问咱房子现在多少钱？ N、您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下 O、您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？ P、您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型） Q、您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？ R、您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？（引出房东） S、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房东说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。 T、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？ U、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？ 2、开发房源短信 A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉） B、话术：本人因资金有限，近段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX C、话术：您好，我这客户很有诚意想在本小区买套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！ D、收集出租房源： 话术：您好，我是华融地产的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！ 3、业主各种反应如何应对 1）谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊 A、话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的） B、话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定） C、话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆） D、话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素） E、话术：现在市场非常不