应对顾客十大借口的经典话术.doc

顾客十大借口的经典话术 借口之一：别家更便宜 （1）客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望花最小的钱买到最大的效果，不是吗？ 顾客：是。 同时我们也常听到这么一个事实，那就是便宜的往往不能得到最好的效果，不是吗？ 顾客：是的。 许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，1.最好的品质。2.最佳的服务。3.最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，有哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质？是最佳的服务？那就是最低的价格喽。 （2）价格是你今天唯一不能成交的理由吗？换句话说如果不是价格的问题，你今天就会跟我买吗？ 要是我能跟你解释同样的东西我们比较贵，你还应该跟我们买也是值得的，如果我跟你解释这一点，你有没有可能跟我买东西呢？正是因为同样的产品别家随便降价我们却坚持原价，这就是你们应该跟我们购买的原因。（为什么）顾客先生你们想想看，每个人购物的时候都以三件事情做评估，第一最好的品质；第二最佳的服务；第三最低的价格。你说是不是呢？我做生意这么多年到目前为止，我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过，好货不便宜，便宜往往没好货。你说是不是呢？一样的品牌一样的品质别人竟然降价买给你，你知道吗，这种生意我们不敢做，（为什么）因为我所赚取的利润是要用来长期服务你的，连这种钱他都不要赚，那么他会给你什么样的服务呢？如果这种服务费都没有了那么我就服务不了你了，到时你会骂我一辈子的，所以顾客先生我很好奇为了让你能得到这个产品：最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事情有哪一件是你宁愿放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那就是最低的价格了是吗？其实一开始就应该买最好的，否则到头来你会为次级品付出昂贵的代价，顾客先生我解决你问题了吗?请问要不要开发票呀？ 借口之二：太贵了 1. 价值法。 价值：顾客长期得到的最大的利益。 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖给你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的，你说是吗？ 这就是这瓶水的价值，今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。 2. 代价法 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在产品的使用期间，你就会在意的是这个产品的品质了。 难道你不同意，宁可投资比计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？（难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？）你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？ 3. 品质法 （1） 客户先生，太多数的人包括你我，都清楚的了解到好东西不便宜，便宜的东西很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？ （2） 你是没钱还是嫌价格高？（价格高）对呀，你说的很有道理，我们的东西是很贵，同时也是同类产品中最好的，不知道你同不同意一句话：‘好货通常不便宜，便宜的通常没好货’，你说是吗？我们公司多年前面临一个决择，我们可以用最低的成本制造出效果一般的产品，卖给你很便宜；我们也可以用更多的研发成本，制造出效果最好的产品，你使用的时候能帮你发挥出最的大功效获得最大的利益。（身为一家公司我们面临一个决择，我们可以用最低的成本制造这个产品，使它功能减到最低，或者我们也可以额外的花高额的投资在产品的研究成本上，让你在使用的时候可以发挥最大的功效获得最大的利益。）把你要的产品做到最好的层度所以价格也会稍微贵一点点，但是所投资的钱分开到好用一辈子的时间来说（长期来讲），你每天的收益是不可计量的（其实是最便宜的），顾客先生如果我跟你说，一开始你就应该用最好的产品，否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价的，不是吗？为什么一开始你不用最好的呢？所以我们公司最后决定，‘宁可一时为价格解释也不要一辈子为品质道歉’，顾客只是暂时在乎价格，但当你买回去以后，你在乎的就是产品的品质了，你说不是吗？你应该为我们公司的决择感到高兴才对，你说是吗？ （3） 客户先生很多年前我们公司做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉解释是永久的，你应该为我们决择感到高兴才对，你说是吗？ （4） 我们公司产品的确很贵，这正是我们公司最自豪的地方，因为只有最好的公司才能卖到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价格，一分钱一分货，其实最好的产品也是最便宜的，因为你第一次就把东西买对了，你说是吗？如果长期使用的话好东西的成本其实是最低的，你说是吗? （5） （我没钱） 太好了就是因为你没钱，我才来找你的呀，如果你已经很有钱了今天我就不会来找你做这个生意了，李嘉诚也不会来做的对不对，就是因为你还缺钱我才来找你赚钱，你说是不是呢？连几万块钱你都有问题，你还不走赶快来赚钱啊。 （6） （没兴趣）太好了，就是因为你没兴趣我才来找你的呀，（为什么）那我跟你解释一下可以吗？其实呢，每一个人对一件事情有兴趣，你知道吗？（赚钱）不是赚钱而是花钱，到了奔驰车面前对奔驰有没有兴趣？，到了豪宅门口对豪宅有没有兴趣？看到漂亮的衣服有没有兴趣？这 些都需要钱对不对，所以面对兴趣最好的方法就是努力赚钱，赚到了钱什么兴趣都可以满足，没赚到钱之前什么兴趣都谈不上，所以赚钱面前没有资格讲有没有兴趣，赚钱是义务。 4. 分解法 贵多少；计算此产品使用的年份； 算出平均每年的价格； 所得的数字除以52周；算出每周的价格； 若是办公室使用则除了5，若家中使用则除以7，算出平均每天贵了多少； 5. 如果法 客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做决定吗？ 6. 明确思考法 跟什么比，为什么呢。 借口之三我要考滤考滤 XX先生，太好了，想考滤一下就表示你有兴趣，是不是呢? 顾客：是。 这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？ 顾客：是。 你这么说该不会是想躲开我吧。 顾客：不是这个意思啦。 哦，那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真地作出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考滤呢？你最想考滤的是什么问题，你想到马上问我我马上回答你，这样够公平了你说是吧，你最想考滤的第一件事是什么事呢？ 顾客：…… XX先生，坦白讲，是不是钱的问题啊？ 借口之四 超出预算 XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成目标的重要工具，不是吗？ 顾客： 是。 但为了达成结果，工具本身应该带 有弹性，你说是吧？ 顾客： 是。 （达成利润是我们要的结果，但预算只是方法，方法要有强性，目标只有一个方法有无限个，工具有无限个，过程有无限种）假如今天有一项产品能带给你贵公司长期利润和竞争力，身为企业的决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是你来主控预算呢？ 借口之五 我很满意目前所使用的产品 请问你要买我C产品吗？ 顾客：不要了。 为什么呢？ 顾客：我有B了。 你用B有多长时间了？ 顾客：用了X年。 很满意吗？ 顾客：很满意。 用B之前你用什么呢？ 顾客：用A呀！ 当初X年前从A转成B的时候你考滤了什么好处呢？ 顾客：考滤了1、2、3、…… 使用之后你得到了吗？ 顾客：得到了。 你真的很满意吗？ 顾客：真的。 告诉我既然三年前你做出了从A转B 的决定，并且很满意当时所做的考滤，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考滤给你了更多好处，为什么你现在不再做一次决定呢？你说我说的有没有道理啊。 借口之六 XX时候我再买 XX时候你会买吗？ 顾客：会。 现在买跟XX时候买有什么差别吗？ 顾客：…… 你知道现在买的好处吗? 你知道XX时候买的坏处吗？ 我给你计算现在买XX个月后可以节省或多赚多少钱？再给你计算XX个月后再买会损失或少赚多少钱。 借口之七 我要问某某 XX先生如果不用问别人你自己就可以做决定的话，你会买吗？ 顾客：会。 换句话说你认可我的产品了？ 顾客：认可。 那你会向别人推荐我的产品吗？ 顾客：会。 也话是多余的，但允许我再多问几句，你对产品品质还有问题吗？ 顾客：没有了。 你对服务还有问题吗？ 顾客：没有了。 对价格还有问题吗？ 顾客：没有了。 对我们公司还有问题吗？ 顾客：没有了。 对我还有问题吗？ 顾客：没有。 你还有别的问题吗？ 顾客：没有 太好了，接下来我们什么时候可以与XX人见面呢？（那就只差见你老板了，我们今天还是明天见你老板呢？）我来帮你跟XX人再说一次你也要帮自己推荐这个产品给XX人哦，（老板面前讲一遍）XX换你讲了哦。 借口之九 不跟陌生人做生意 （1）我知道你的意思并且非常理解，同时你知道吗当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？ （2）经济不景气 XX先生多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候成功者买进，当别人买进的时候成功者卖出，最近有很多人说市场不景气，但是在我们公司我绝对不会让不景气困扰着我们，你知道为什么吗？因为今天拥有很多财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到的是长期的机会，而不是看到短期的挑战，因此他们做出了购买的决定，而获得了成功。当然他们也必须愿意做出这样的决定，XX先生今天你有相同的机会可以作出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？ 借口之十 不买就是不买 XX先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优秀的产品，不是吗？而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？ 顾客：对。 身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，因为他们是对自己说不，对自己的未来说不，对自己的财富说不，（对自己的健康、幸福、快乐等与产品相关的说不）而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我你忍心吗？ 您可以上别家打听价格，不过我可以保证这绝对是最低了，如果你看完以后还是觉得我这里合适的话，那就再来找我们，我还是以这个价格给到您…… 你也知道，一箱货的确不多，价格太低的话我们就很难做了，我想眼下只有一个办法，您看这样好不好，如果您可以自己提货的话，并且现在就决定带走的话，那我们就可以在原来的价格基础上…… 您担心的售后服务问题在我们公司是绝对不会出现的，这在合同上都有专门的规定的，如果我们做不到那些，那我们的损失会更多。 我们这些正规厂家的推销员其实最最痛恨那些骗子了，那些不仅破坏了我们的名誉，而且还使很多人家里受到了损失，真应该得到法律的严惩。不过真金不怕火炼，你的火眼金睛一定能让那家伙无处藏身，我今天真是有幸能为您提供服务…… 客户：你们的产品怎么这么贵，如果这么贵的产品质量再没有保证的话，那麻烦可大了。 回答：您可以先看看我们长期合作的大客户名单，这些公司对我们公司的评价一向很好，这是我们公司的样品，你可以直接感受一下。另外，如果您有时间的话，还可以到我们公司的生产车间去参观一下。我们公司的生产工艺是非常先进的……。 客户：可是你们的价格也太高了吧。 回答：为了严格保证质量，这种产品的成本花费很高。不过，如果您订到一定数量的话，我们可以考滤……