建立药企人才队伍.doc

建立药企人才队伍 每当进入年关，正是药企销售人员大流动的时节。作为销售行业，销售人员的流动是不可避免的，所谓“铁打的营盘，流水的兵”，但是，当销售人员的流动达到一定频率的时候，会间接地增加企业的人力资源成本。而且我们知道，任何一个行业要想实现最大的利润，销售是最为重要的一个环节。一个成功企业的背后必定有一支优秀的市场销售队伍，这一点已经成为企业的共识。为此，如何招对人、管好人已经成为药企当前最为关注的工作之一。         一个成功的企业也一定会重视销售人员的培养和管理，销售人员的价值和作用越来越被企业所重视。本期，我们特约了几位作者谈谈关于“管人”的方法，希望能对你的企业有所帮助。中国有制药企业4700余家，还有大大小小、挂着总代理招牌的医药公司，其中大部分企业的销售方式是采用招代理商的方式。随着竞争的加剧，招商从粗放走向精细，从最初的广告招商、电话招商、会议招商等招商方式，发展到靠业务员驻地招商，再到现在的驻地招商精细化。虽然各个企业随着自身的发展和形势的需要也在不断提升自己的招商方式，但是，到底企业需要什么样的销售业务人员，许多企业并不十分清楚。这种现象从许多企业的招聘广告上就可窥一二。一般企业招聘广告都是这样要求：医学或药学相关专业，本科以上学历；35岁以下；2年以上相关工作经验；拥有网络关系者优先。我曾经问过一位朋友——某制药企业的销售老总，为什么招人要35岁以下的，36岁不行吗？没学历不可以吗？你猜他怎么说？“别人招人不都是这么说的吗？”这就是现在采用代理制的医药企业的现状，招聘销售业务员缺少目标、缺少标准，人云亦云，面试时完全凭面试官的感觉和经验，一些有潜力的人才被漏掉了，一些不合适的人被招了进来，业务队伍素质和能力参差不齐，这种情况严重阻碍了公司的发展。那么，对于采用代理制的医药企业的销售业务人员来说年龄重要吗？学历重要吗？不一定。我认识一个业务员，今年已经46了，3年前从商务转到另一家公司做驻地招商，很快就发展了一批客户，第二年就成为公司的销售冠军。还有一位是我曾经的同事，10年前开始干招商时就已经44岁了，我们都尊称他为老大哥。这位老大哥一路从业务员、地区经理、省区经理，做到大区经理，去年54岁，被一家药企聘请做销售老总。岁数够大吧，而且他可是只有高中学历呢。其实，招业务员关键不是看学历，看年龄。关键看什么呢？关键是看需要，就是看企业需要什么样的销售业务人员。业务员分两种类型         销售业务员可以分成两类：一类是效率型的，一类是效益型的。　效率型的销售业务员基本是体力大于脑力，像导购员、直销员、保险从业员、医药代表、OTC代表等等；效益型的顾名思义，讲求的是效益的产出，因而，对脑力要求较高，素质要求较高，需要具有领悟能力、社会经验、人际关系能力、专业知识、独立分析问题能力。效率型的销售业务员在医药行业主要是做医药代表或OTC代表，只要掌握一定的产品知识，了解产品特点，能够讲出产品优势，运用好公司的促销政策，再加上一些人际交往的能力就可以了，对他们来说关键的有三种方法：第一是拜访，第二是拜访，第三还是拜访。采用代理制的医药企业的销售业务人员属于效益型的业务员。         作为采用代理制的医药企业的销售业务员，在开发客户的时候，所要做的就是让代理商相信你给他提供的是一个真正赚钱的机会。而在客户进行市场操作期间，要做的是让代理商在操作你企业的产品过程中赚到钱。从这个角度看，采用代理制的医药企业的销售业务人员是效益型的业务员。         作为采用代理制的医企销售人员需要能够开发客户，开拓业务，并能够辅助客户开发市场；他需要建立代理商网络，形成有效的客户群；他需要管理好代理商，既要保持销售增量，又要防止代理商为了增量而恶意窜货；他还要能够处理好当地的地政关系。这些都要求销售业务人员具有较高的素质和能力，因而，采用代理制的药企销售业务人员是属于效益型的业务员。那么，怎样确定企业需要什么样的销售业务人员呢？目前很多时候是，招聘官招谁不招谁，完全凭感觉。但凭感觉往往出现一种现象，就是看人就高不就低，最后决定留下的人往往是应聘的人中相对比较优秀的人，但是，优秀的不一定是适合的。往往优秀的人要求也高，留不住，最后还是干不长。使企业总是处在招人走人——再招人的循环之中。销售队伍不稳定，必然影响市场，影响销售业绩。阿里巴巴总裁马云有一句名言，企业要用适合的人。企业首先要搞清楚自己到底需要什么样的人。企业招什么样的人，要看企业的产品结构、自身的状况和市场情况。采用代理制的医药企业需要什么样的销售业务人员取决于你的客户。所以，采用代理制的医药企业在招聘业务员之前，首先搞清楚你的客户是谁。我们知道，代理商的目的就是要通过你的产品来赚钱。产品对于代理商来说，不仅仅是某只具体的产品，而是一个赚钱的机会。销售人员应具备的条件         一、招商企业销售业务人员应具备的专业能力；采用代理制的药企销售业务人员属于效益型的，这就要求其必须具有分析、策划、管理、培训、人际关系和学习能力。有分析能力，才能管理好代理商，才能掌握市场动向；有策划能力，才能够为代理商出谋划策，帮助代理商销售上量；有培训能力才能给代理商和他的业务员提供产品培训、销售培；有较强的人际关系能力才能处理好客情关系和必要的地方政府关系；有较强的学习能力才能不断充电，提高自己的专业能力。由此决定了销售人员重要的不是学历，而是学习能力；重要的不是经验，而是个人潜力；重要的不是技巧，而是要有积极的心态。         二、招商企业销售人员应具备的专业知识。　效益型的业务员，一方面要不断开发新客户，建立客户群，另一方面还要做好老客户的维护工作，以保证销售业绩的持续增长。从这两方面来看，采用代理制的医药企业的销售业务人员应具备的专业知识应该有：         1.医、药学知识。身为医药行业的销售业务人员，医学、药学知识是不可或缺。　　         2.市场营销知识和销售管理知识。作为采用代理制的医药企业的销售业务人员不是找到代理商就万事大吉了，还要能够在找到代理商后，敦促代理商销售上量，进行有效的代理商管理，以保证销售业绩地持续增长。这就需要业务员能够帮助代理商进行市场分析，拿出销售方案，而代理商管理则需要销售管理的知识。　         3.医药市场状况和相关的行业政策。医药行业是个特殊的行业，不但行业容量巨大，目前就有近6000亿元，随着国家全面医保的推行，未来的市场规模将达到1万亿元，而且行业政策对市场的影响非常大，像医疗改革、全民医保制度的推行、新农合、社区首诊制度、新处方药管理办法、招标、挂网招标等等，这些政策的出台一次次改变了招商的游戏规则。因此，业务员必须时刻关心国家政策、行业形势，才能不断跟上新的形势，不断调整招商的方式、方法，不断调整对代理商选择的思路。　         4.养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等知识。业务员要知道代理商不是仅仅代理你公司一家的产品，他代理的是许多家的产品，要想让代理商把你的产品当回事，更重要的是让代理商的业务员能够在医生或是药店营业员那里进行很好的促销，你就必须要在产品知识之外，还要给他们灌输与本产品相关的医学常识，诸如养生保健、饮食科学、疾病预防治疗等等。         医药招商能不能成功，关键的一个方面就是看企业能否选出“正确的人”。所以，许多跨国企业都非常重视招聘工作，把选人当作一件大事来抓。选人的关键在招聘，因此，要招聘到合适的销售业务员，作为老板的你，一定要做到：一是要改变观念，改变领导者的观念。作为领导者必须认识到选人、选对人是一件重要的大事；二是要接受有关如何选人的培训，这个培训指的是对企业领导者，包括老板、销售总监、地区经理这些需要负责选人的人进行培训。         做好以上两点，就能够改变企业不会选人、选不到正确的人的尴尬局面。杰克•韦尔奇在国内一个论坛上回答听众“你成功的秘诀是什么”的提问时说：“找到好的人，激励他，培养他，产生好的业绩，就形成一个良性循环。这就是GE做大的奥秘。