梦之韵卫浴导购话术.doc

梦之韵卫浴导购话术 梦之韵无臭马桶主要卖点： 百分之百排臭、如厕时零臭气：本产品的排臭功能，将如厕时产生的臭气，通过特有的气道排到下水道里，全部排到室外，保证卫生间里一点臭味都没有。 全自动无操作、将智能“进行到底”：当你打开卫生间灯的同时，盖板自动开起，如厕时自动将臭气从污水孔排到室外，当人离开时，自动识别大、小便，自动大挡或小挡冲水，并自动关闭盖板，而且自动关闭卫生间的灯，如厕全过程，无需任何操作。 获得三项国家专利，实用、节能且无同类产品，独一无二：第一，外观专利，外观独特时尚；第二，自动排臭、自动冲水实用新型国家专利；第三，自动关灯实用新型国家专利。 导购引导购买的过程是一个充满智慧和乐趣的过程,是心心相交、相识、共通。 第一章 顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 一、我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 [错误应对 1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对 2]好的，那您随便看吧。 [错误应对 3]那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。 【心理分析】顾客进入一个陌生环境，形成心理警戒尽量少说话。导购在等待机会阶段，招呼顾客的时候就一定要根据顾客心理来设计自己接待顾客的行为。 具体方法为： 1、 选择接近顾客的最佳时机。比如顾客对某商品感兴趣或者寻求帮助时…… 2、 招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚。站在最佳、最方便顾客的位置，不能用提问的句子与顾客打招呼，比如“您好买点什么呢？”“请问需要我服务吗？”这类压力比较大的问句。 3、积极地引导顾客简单寒暄减轻顾客压力和防备心，切入顾客需求。 【模拟演练】 导购 1 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的无臭马桶，保证如厕的时候没有臭味儿，而且全自动无操作……请问您卫生间大概的结构是怎么样的？ 导购 2 没关系，买东西是要多看看，不过小姐/先生，我真的想向您介绍我们的最新产品，梦之韵无臭马桶，这款马桶获得三项国家专利，只要您打开卫生间的灯，它就会自动开启盖板，如厕时，自动将所有臭气都随着下水道排到室外，排臭率百分之百，如厕结束后，还自动识别大、小便，自动大档或小档冲水，自动关闭盖板，并且自动关闭卫生间的灯，没有任何操作，功能十分强大，并且特别的实用。全世界首创，这就是马桶将来的发展方向。我为您演示一下…… 【提示】导购不是简单的引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 二、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说道：我觉得一般，到别处去看看吧。 [错误应对 1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对 2]这是我们这季的主打款。 [错误应对 3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢。 [错误应对 4]甭管别人怎么说您自己觉得怎么样。 门店销售一对多现象，销售难度会加大，我们必须掌握以下四点： 1、观察分析角色判断。谁是购买者谁是第一影响者，谁是其他角色。 2、影响全场，事前预防。有时候购买者更相信他的朋友。 导购可以使用一些技巧来达成前期沟通： 目光交流： A、眼神环顾，让所有人感受到被重视和尊重。 B、适当的征询陪同者的建议。面谈时间 70℅在顾客身上，25℅在第一影响者，其他 5℅。 3、巧用关系，相互施压。有的陪同者可能会为朋友推荐商品，如果顾客感觉满意并且你认为确实不错的时候，你可以给顾客施加一些压力，另外，如果顾客自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同施加压力。 4、积极应对，征询建议。导购可以通过将陪同者拉为合伙人的办法来共同为顾客推荐商品。 【模拟演练】 导购 1 这位小姐/先生，您非常精通家居装修，又这么有心，陪朋友来买洁具，正好来看看我们的产品，交换一下看法，帮您朋友找出真正适合他的东西。 导购 2 对顾客：您的朋友对洁具挺内行的，又这么用心，难怪您会叫他陪您来买。对陪同者：请问这位先生，您觉得这些款式里头哪些适合您朋友的可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，找到她满意的商品，好吗？ 【提示】陪同导购者可以成为敌人，也可以成为朋友。 三、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出决定而离开。 [错误应对 1]这个真的很适合您，还商量什么呢？ [错误应对 2]真的很适合，您就不用再考虑了。 [错误应对 3]沉默…… [错误应对 4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 这类顾客大多因为购买信息不透明或者对购买决定不是非常有信心等缘故。可以从以下三方面来分析和处理这类问题： 1、 找原因施压力、刚柔并济。压力适中，不大不小。 2、 对症下药。推荐立即买。 A、施压力。比如“最后一件”“优惠活动即将结束”“赠品有限”等说法给对方一定的紧迫感。 B、给诱惑。赠品、折扣、会员。C、立即引导。引导成交。 3、 增加顾客回头率。顾客回头购买率达 70℅。如何增加回头率： A、给面子。B、给印象。 【模拟演练】 导购 1 是的，您有这种想法我可以理解。毕竟买坐便器也好几千块呢，肯定要与老公多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗，我详细的给您介绍一下这款产品，您可以做出更好的对比，这样考虑起来才会更加全面一些…… 导购 2 小姐，这系列坐便器无论是外观的风格设计还是产品的功能等都是您中意的，可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑。小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？引导对方说出所有顾虑，并有选择地加于处理后，应该立即引导顾客成交。 导购 3 小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？只要顾客说明白点头或者沉默，等就立即推荐购买，那好，您的送货地址是……如果顾客仍然表示要与老公商量 导购 4 小姐，如果您实在要再考虑一下我也能理解。不过我想告诉您的是：这座便器非常适合家庭使用，无论老人孩子，用起来都特别的方便，外型也高端、大气、上档次……而且现在新品上市，折扣价格也非常划算，何况我们近期的促销活动都到尾声了，要是这款坐便器不能摆在您的家里真是太可惜了，这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这一款，因为这款坐便器太适合您了。 【提示】1、适度施压可提高店铺业绩. 2、70℅的回头顾客会产生购买行为。 四、顾客担心产品的质量，打折促销，他们就更怀疑我们的质量，我们应当如何消除他的疑虑。 [错误应对 1]我们的产品就是好。 [错误应对 2]您的担心是多余的…… [错误应对 3]这东西基本都一样，怎么会呢？ 门店销售的极致就是做好顾客关系，将商品与信任一并贩卖，将顾客做成朋友。当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往很容易取得顾客的信任。 【模拟演练】 导购 1 您这个问题问得非常好，我们以前也有一些老顾客，有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任地告诉您，我们的生产厂家在我国最大的陶瓷生产基地广东省潮州市，我国70%的陶瓷产品都是出自于那，此外，我们质保时间超长，水件质保五年，就连电子件都免费维修3年，这是其他所有品牌都无法达到的，并且我们保证，终身上门维修，为啥我们敢保这么久，因为我们产品质量过硬。我们是做品牌的，质量是我们必须做好的。不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格还会低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算。您完全可以放心地选购。 导购 2 我能理解您的这种想法，但现在卖马桶的特别多，我们不可能拿不好的产品来砸自己的招牌，既然我敢卖，我就敢保你，质量绝对没问题，厂家出厂的时候都是经过很多道检测工序的，我也是对这个产品充分的了解了才做代理的，再说个万一，就无论出现哪块出问题，你就给我打电话，我们一定第一时间去帮您解决，您看这样您可以放心了不？（微笑）现在我们为了回馈老顾客，特价促销，不一样的价格，一样的价值，您完全可以放心地挑选。 【提示】没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购。 五、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？ [错误应对 1]如果你这样说，我就没办法了。 [错误应对 2]算了吧，反正我说了你又不信。 [错误应对 3]沉默…… 首先可以认同顾客的感受，认同顾客绝对不是意味着同意顾客的观点，认同他是为了更好的说服他，然后再将心比心的给顾客讲最容易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。 【模拟演练】 导购 1 小姐/先生，您说的这种情况现在确实也有过，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开*年多了，我们的生意主要靠您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为这款产品我自己家就使用着，一年多了，没出现过任何质量问题，用过了我就敢和你说，特别好，而且我的家人都特别的喜欢这款产品，没有一点儿臭味，而且根本不用任何操作，特别的方便。朋友来到家里使用之后，都说很神奇，（微笑），也挺有面子的。 导购 2 我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”，的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吗？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己亲自尝下就知道了。来，小姐，这边请，我再具体的给您演示一下我们的产品。 六、顾客提出智能坐便器比我们的产品好，产品功能更多，而且智能坐便器的零售价和我们的产品零售价很接近。 [错误应对 1]那你这么认为我也没办法。 [错误应对 2]那你去别家店看看吧。 [错误应对 3]沉默…… 首先我们要保持良好的态度，积极的听客户讲出他/她为什么觉得智能坐便器好，喜欢的是智能坐便器的什么功能，是因为单纯的喜欢多功能，还是使用过确实觉得不错，或者是听朋友介绍。在了解客户的想法之后，慢慢为其讲解选择我们产品的理由，让客户充分了解我们的优势，直至最终做出购买行动。 【模拟演练】 导购 1 小姐，您觉得智能坐便器的哪项功能吸引了您呢？您家里有老人、孩子吗？智能坐便器操作特别的繁琐，不光自家的老人孩子很难学会，如果来了朋友，用起来也特别的麻烦，不会的时候还会很尴尬。坐便圈速热，耗电量大，还不安全，而且大多数的消费者，还接受不了冲洗这种功能，这些功能相对来讲华而不实啊，不像我们的坐便器，解决的都是卫生间最基本的问题，全自动、没有任何操作，自动开盖，自动排臭，自动识别大、小便，自动大档或小档冲水，自动关闭盖板，自动关掉卫生间的灯，整个如厕过程没有任何操作，坐便器零按钮，谁用都方便。而且保证如厕时零臭气，这是哪个品牌都不敢保证的。我们就是要贴近您的生活，送给您健康，实现咱们的双赢。 导购 2 小姐，看样子你还是对坐便器进行了一定了解的，我们的价格确实和一些低档的智能坐便器的价格差不多。其实我们也是智能坐便器，只是我们研究的方向更倾向于贴合消费者真实的需求。常规的智能坐便器，构造复杂，电子件、零部件特别的多，出现问题无法上门维修，只能返厂，给消费者生活带来很多不便。而且它耗电量特别大，选择的时候我们还是要选择可以放心的产品的，正规厂家生产的智能坐便器价位基本都在6000元以上，价格再低的无名产品，也就真不敢考虑了。你用同样的价钱，买到的是不放心的最低端的智能坐便器，而如果您选择了我们的产品，您就选择了最优质、安全的低碳、环保的健康生活。这是我们每天都要用的东西，就要选择最实用的。你觉得我说的对吗？您觉得呢？……如果客户认同，进一步促进交易的达成。 七、顾客看中了我们的产品想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。 [错误应对 1]不要等，现在不买就没有了。 [错误应对 2]你现在就可以享受折扣。 [错误应对 3]那好你叫你老公/男友一起来吧。 销售做的是心理,成交靠的是引导,出于爱