服务费打折话术.docx

服务费打折说辞 客户：服务费多钱？ 经纪人:我们全款和贷款都是有不同标准的，收费标准呢都是公司统一规定的（尽量避开不谈，谈其他话题） 客户：就想知道具体的标准的 经纪人：贷款额的4%，全款的2% 客户：太多了，给我打个折，最低给我打几折 经纪人：张哥，每个月呢公司都会给经纪人1个打折的名额，我呢每个月都把这唯一的一个名额留给我最珍惜的客户，如果这个月您能买，这个名额我就给你留着了。 客户：那能打几折啊 经纪人：我们公司现在要求的是流水线专业化工作，每一个流程都有专门的人负责，不像其他中介，恨不得从签单开始就是老板娘做一直到最后，这中间要经历我们公司、银行、不动产、地税好几个部门呢，你想从头到尾下来都是一个人给你跑可能会保证服务质量吗，我们公司每一个环节都是不同的负责人，第一呢保证专业，第二呢保证服务质量，因为对每个人的服务都是有考核的。（先把我们的服务讲出去，我们的不同讲出去，给客户做铺垫） 客户：那到底能打几折啊 经纪人：等你看完房子的时候再说吧，房子没看好研究打折也没用啊，对不对，你看我能不能帮您买到满意的房子，房子不满意，我不收一分钱，房子满意了，张哥这点服务费还能成为你不买房子的理由吗？ 客户：那我肯定谁家便宜去谁家买啊， 经纪人：哥，我也得为你考虑给你省钱啊，但是首先我得保证你能买到满意的房子，再一个呢我得对你后续的手续负责任，我们公司的流程刚才也跟您讲了，你拿一个低端产品的价格要高端产品的质量那肯定是不现实的，但是我能给你争取的，你放心，一定会全力以赴。我还想你能帮我介绍客户呢，（仍然不用讲我们的不同然后一样站在对方的角度去考虑） 把所有的铺垫都做完，如果客户还是追问的情况下，再讲：我这个月的名额权限呢就是打9.5折，就一个名额，我得给你留着，看客户的反应，如果反应激烈再讲：我们经理手里啊每个月有几个名额的权限，据我了解她还没用完，等咱们订房子的时候我去经理 客户：经理能打几折啊 经纪人：这个我也不确定，需要根据我们的贷款额，公司有不同标准的，我们经理也很难说的，到时候我得说你是我家亲戚，你配合我一下哈（一定提前铺垫经理不好说话不是随意就给打折的，然后进一步和客户拉近关系） 现场客户签约时申请打折 经纪人：经理这是我家亲戚（或者朋友介绍的）这个月公司给我的那个权限我已经用了，你看公司给你的打折名额你是不是还有，给我的客户吧 经理：我手里就剩1个或者2个名额了，这个月小丽的表姐要买房子说过两天回来定，让我给他留一个呢 经纪人：我这个也是亲戚，经理你就给我一个名额吧，我都好几个月没和你要名额了，下个月我绝对不要了，下个月你给别人 经理：好吧，一言为定，公司的名额有限，既然你决定给这个客户了，那下个月你就不能申请了。转向客户：我手里这个月就剩这最后的2个名额了，还有好几个客户等着呢，行吧，小张都说了，这个月还要完成考核，我就给他了 客户：可能会参与，你能打几折啊， 经理：视情况而定，我的权限就是9折或者8.5折，（相当于几个点了，如果点已经很低了强调一下），我们公司是用软件进行审批服务费的，程序是已经设定好的，少一分都得我自己拿 客户：那不行，太贵了，别家公司多钱就能做下来 经理：这个我也相信，你来之前呢可能我们员工也跟你讲了，首先我得保证你能买到满意的房子，再一个呢我得对你后续的手续负责任，公司现在要求的是流水线专业化工作，每一个流程都有专门的人负责，不像其他中介，恨不得从签单开始就是老板娘做一直到最后，这中间要经历公司、银行、不动产、地税好几个部门呢，你想从头到尾下来都是一个人给你跑可能会保证服务质量吗，我们公司每一个环节都是不同的负责人，第一呢保证专业，第二呢保证服务质量，因为对每个人的服务都是有考核的。你拿一个低端产品的价格要高端产品的质量那肯定是不现实的。 客户：我不管那些，就这些钱，能做就做，做不了拉倒 经理：你买一回房子，肯定也是小张给你服务的好，才能选择我们这，房子满意您不能计较这点服务费了，在您那省下这点钱不能决定什么，但是对小张的影响特别大，他有考核，如果这个折扣没做到，他的考核就会下去，他为您的这个房子这么上心，您也不希望为这点服务费也不多（就多少钱强调一下），让他考核不过关啊 客户：那不行我就这些钱（还是不依不挠） 这个时候经纪人充当好的角色和经理讲：经理我就要业绩提成可以不要，只要业绩考核不下来就行，你就帮我大哥再省一点 经理：大哥你就忍心让小张不要提成啊 客户：如果还是坚持 经理：这样吧，小张呢挣钱也得养家，咱们也不能忍心让他不要提成啊，我呢舍个脸和总经理说一下，看能不能再给大哥少点，这可是我最后一次给总经理打电话了，每次开会排名都是我们部门申请的最多，但是这个钱总经理肯定不会同意，我尽最大努力吧 客户：好吧 经理去打电话，打电话的时候呢当客户面打，如果客户还想再便宜1000呢，就直接说1500， 我这有个小张的亲戚在我们这买了一套哪哪的房子，房子很满意，正在这签约，服务费呢小张的权限和我的已经都给用完了，最后打到8.5折，相当于3.5个点，但是客户呢还想再想优惠1500，我已经告诉他不可能了，经理你看这样行不，咱们给他优惠1000，下个月你把我的5个打折权限给我减到3个，我把那两个的提前申请了，给小张的亲戚用了 经理：你就是把5个都申请了也不行，要都这么做不乱套了吗，再说财务那你得算下能不能审批通过啊， 店经理：我知道领导，这不是赶上特殊情况吗.......... 经理：那行吧，你给他优惠500吧，这就是最大的力度了，你们自己处理吧，下次别有这情况了 店经理再寒暄几句 转向客户：大哥，你也看到了，我们和领导也拿出我们的诚意了，又给你争取了500元，你也拿出点诚意，我们互相都让一步......... 如果客户还是不同意的情况，非常坚定，经纪人再出面，经理我的提成不要 了，把这1000给大哥省了.......