权证后期-房地产经纪人必备的经典话术.docx

后期权证专业话术 避免客户怀疑产权问题，用商量的语气告诉客户是因为建委的办事效率问题，让他放心，房主 和我们都在积极努力办这事。告诉他他的权利有合同保护！ 后期权证专业话术 一、 权证话术1 1、 如果客户要房东还款 思路：可以说房主是为了周转资金在卖的房子，（注意：客户有可能会砍价，可以说就需要现在这个房价做周转资金，少了就不够了，再卖就没有意义啦）也可让房东配合，还款流程和金额是要写在合同里的。 话术：X姐，这个房东是没有钱还款才卖的房子，要是有周转资金他可以自己还得，如果房东借钱还的话会产生一些费用，可能在价位上都是客户帮忙还款的（铺垫房东配合，可以自己说），这部分钱可以当作首付是打到银行还款的，房东是要给您开收据的，并且我们是要把这部分钱的金额和用途都写到合同里面的，在这方面我们是比较有经验的，您放心好了！ 2、 还了款过不了户或者他不卖了怎么办？ 思路：这种情况以前没有发生过 话术：从我们以往的成交案例来看，这样的情况是没有发生过的，如果真是房东的原因真过不了户，房东要承担违约责任，他是要退还这笔解押款：还要按合同赔偿违约金给您的。您放心有合同保护。 3、房本是假的 思路：签单前我们会做确权，确认房产的真实性，销售公司品牌和信誉（切记不要在不了解产权是否清晰的情况下和客户说肯定的话） 话术1：是这样，X姐您放心，我们公司有专门的权证部，在我们签单以前，已经初步对房本的真伪进行了确认，我们之前的单子都是这么做的，而且我们公司是专门从事这个行业的，我们不能因为这一套房子而砸了公司的品牌，我们比您更谨慎对待房子的产权。 话术2、如果房本是非法的，根据合同中的约定房东是要承担相应的法律责任！ 4过户后到新产权证出本前房子有被查封，如何解决？ 思路：告诉客户这种问题不会存在，问题权证是过不了户的，已经过的户的就算还没拿到产权证也根本没有问题。 话术：X姐，这个您不用担心，从我们以往的交易情况看，您说的这种情况不会出现，而且我们专业从事房产业的，有问题的房子我们不会卖，更何况有问题的产权根本过不了户。等您拿到领证通知单（海淀：房权证），就等于拿到房产证了，房子都过户到您名下了，您就放心吧我们办过很多的单子，都没有出什么差错，都顺利的拿到房本了。 1、 房产证没办理，房东承诺房本在约定的时间没办下来，怎么和客户解释？ 思路：避免客户怀疑产权问题，用商量的语气告诉客户是因为建委办事效率问题，让他放心，房主和我们都在积极努力办这事。告诉他您的权利有合同保护！ 话术1：大哥，您也别着急，房东也在一直积极的办理，他也很急，他也想快点给你交房早点拿钱，看能不能和您说说缓几天，一有消息马上告诉您，房东和我们说产权是没有问题的（为了避免麻烦，前期要落实产权并且这句话房主要和经纪人在之前就说过！否则就成咱们说给客户的承诺了），只是建委办理的慢一些。 话术2：XX先生，您别生气，房东也在积极努力的办理呢，只是那边的建委办事效率太低了，您再稍等几天。如果说房东那边真的是因为产权问题没有办理出房权证他就要承担相应的法律责任，赔偿您的损失，我们中介有维护您权利的义务。您就放心等一等。 6、70年产权，70年到期怎么办？ 思路：目前北京还没有已经满70年产权的商品房，关于这方便具体细则还没有出台。 话术：在购房合同上有体现，建委也能查到，规定普通住宅的使用年限都是70年，无论这70年有什么政策，房子肯定还是您的，而且现在北京这样的开发和翻新速度又是比较快，根本到不了70年就又换新房了。再说了您不会在这一直住上70年嘛，说不定过几年就要换大房子了啦。目前北京还没有已经满70年产权的商品房，所以关于这方面具体的细则政府还没有出台。 7、垫资为什么要收垫资费？ 话术：垫资是属于风险经营，我们替房主还款，假如客户有意外不买这房子了，我们公司要承担很大的风险。 8、解压时间上我们能不能和银行要求快一些？ 思路：不要和客户做时间长的承诺，但是我们会向合作银行积极地争取时间。 话术1：解压时间根据各个银行的规定是不同的，我们会通过经常跟银行合作的关系，帮忙催催，尽量让解押快些，不过有些情况最终还是取决银行！ 话术2：银行解押时间是要提前申请，这是银行的制度，不是我们能决定的，我们也要遵守银行的制度，我们签约时留的时间都是比较宽裕的，不用那么着急。我们可以尽力帮您去争取，但是最终还得看银行的作业进程效率。 话术3：我们公司北京市所有银行都有合作，但银行的解押时间是有规定的，我们至少要给银行留出准备材料的时间，我们也会尽力去争取，我们也希望单子能尽快的办理完毕。 二权证话术2 1、 网签错了如何解释？ 答：首先一定要学会承担责任，承认我们不够细心，并表示已经尽快解决问题请客户原谅！ 话术：XX先生这确实是我们工作的失误，因为最近公司的单子太多了，我们权证部的人每天都要加班很晚（一定不要把错误转移到总部）。您先休息会我现在马上赶快打电话让权证部修改，然后在传真过来。实在不行我打车去总部拿也行（总之让他知道我们在很长努力的帮他解决就好了）。 2、 你们有没有关系啊？为什么交税过户要等这么久啊？ 答：是这样的，现在缴税哪一家公司都是一样，都需要排队的。那么其实缴税的时间快慢会决定过户的时间快慢。尽管我们公司的经纪人要半夜2~3点种去交税大厅门口排队，但是附近的居民还是有当天下午5点钟就排队的现象。我半夜过来排队，基本上能保证在50个以内。其实我们公司都是尽量大可能去帮您节省时间，所以您尽可能多谅解我们一下！配合一下我们也会进展的快一些。 3、公维没过户，下次买卖是否受影响？ 答：可以过户，房东手写一份委托书、身份证原件、拿房本现房东身份证去就可以直接办。 3、 房东在建委未备案，或楼盘资料更改？ 答：需要持相关资料，到建委相关部门备案，重新录入，方可进行过户。 话术：这个小区的业主全是自己住的，从来没有人拿出来卖的，您看建委都没有备案（说明您太幸运了能买到这个小区的房子），不过您放心我赶快让我们权证部赶紧跑这个事去，肯定尽快办完！ 5、解押后银行未给撤销抵押（网上）？ 答：解押时候提醒银行的人删除网上抵押记录。 话术：XX先生这个银行的人肯定是个新手，我们之前也在其他银行碰到过这个情况，不过没有关系我们现在赶快打个电话他那里就撤销了，不会耽误很长时间的。 6、 业主身份查明不了，境外身份多次更改？ 答：到户籍机构（发证机关）开证明，或者直接到本国籍的大使馆开具身份公正，并作护照的译本公证，或者到建委进行身份变更。（说这句话之前，要了解房本产权人的名字和从现在护照上的名字是否一致） 7、现场等待时间（交税、过户），我们怎么做更好？ 答：可以提供休闲方案，或者我们和他们聊天，更多的建立信任、认可、以达到最后的转介绍客户。最多的可以多多了解他们是如何走到今天这么成功的地步的？一般人都会跟你聊。 8、先交接后放款是先放后交接？ 答：因为我们之前有过这种情况因为物业欠费先放款了结果房东出国了，我们肯定知道您不是这样的人，但现在所有的中介公司都是先交接完了再放款。（总之一定要在房东所有的欠费结清之后再放）如果房东要用钱，那就让可会押几万做完物业交接之后再给原房东。 9、房东不迁移户口？ 答：（提前沟通好）房屋所有权转移了，所在的户口当然应该迁出。户口迁移，既公民常住地发生变化以后，应迁移至现居住地。我国户口登记制度实行在常住地登记户口的原则。（网上有） 10、交房时房屋出现损坏？ 答：预防，放款之前先去验房。如已经发生了：双方沟通，让双方当面协商，但一定要公正，房子前期什么样就是什么样，不要偏向任何一方！这是底线。因为只要我们坚持当时的场景他们双方到最后也会默认的。 11、房东不同意低申报？ 答：（1）解释低申报缘由，告知其一定收到总放款，让他放心，让他理解。（XX先生您再交税过户之前首付款都已经给你了，或者都在银行监管呢！贷款也已经批下来了，相当于总放款都已经在您手上了，您还担心什么！） （2）建委对各个片区都有指导价，这个指导价就是用来合理的申报的。 （3）XX先生客户也不是第一次看房，他们很了解现在买房都是做低申报避税的，若咱们不给他避到时候您拿放款的时间延长啦！您看所有人都是这么做，要是有问题他们不可能这么做！您就放心吧，我们每天过几十个单子、所有公司都一样！ 12、房东转移租约但不转租金？ 答：在监管首付款事留一部分放款抵押租金。如果事前没做好工作那只能说：XX先生这个是所有公司的规定，都是这么办的而且我们在签合同不是已经说好了么？（总之必须我们公正，不能偏向任何一方），您说您要是因为这个户都过完了，客户不同意给您放款您多吃亏啊，总放款要是提前拿到您就是存到银行也比这多啊，再有这笔钱肯定对您有很大帮助！我们就按照合理的条件走吧！ 13、客户要求拿到新房本后再放款？（针对朝阳区） 答：1）银行现在是见到领证通知单和契税票后即放款，前提有公司做担保前提下，若出了问题，担保公司是承担责任的。 2）这样房东肯定不会同意，你想想要是您的话，户都过到对方名下了半个月后才能拿到钱您会放心么？现在所有银行都是这样放款，要是会经常出事银行也不会这么做了啊！肯定没问题！ 提前铺垫，期间可以业主和客户带着工作来，因为中间会有几个小时的等待时间，可以带笔记本、书报，或者让他们先去办自己的事，快到时间的时候打电话让他们回来。 到达建委取号后首先检查资料是否齐全、如果有缺少的东西赶紧补上，时间一般来得及。 如果房东、客户都在建委大厅内，就和他们聊天，做老客户精耕。注意不要只顾一方，而忽略另一方。 A、 聊天一定要进入客户频道，聊他喜欢聊的 B、 销售同事和自己的辛苦，为了拿号，晚上凌晨就开始过来等，一晚上没有睡觉。 C、 行销企业文化、行销公司、经营老客户 D、 在聊天中要求客户透露一些东西，看看有没有客户或者房源可以转介绍 E、 在聊天中，可以有意识的学习一些东西，提高自己只是面和能力。 第一次见面时，把权证人员正式介绍给客户认识，体现我们公司的专业化分工服务 三、建议 现场出现纠纷时，因为经纪人可能已失去房东、客户信任，所以第三方赶紧介入。权证人员帮忙解释，以专业获取房东客户信赖，互相销售。 办单时，建议权证人员穿工装，带工牌和司徽，体现专业形象，也让客人可以在办公大厅内轻易找到公司的人员 尽量不要关机或者不接电话 培训专业知识，提高专业能力。要比经纪人更专 如果不知道缴税大厅、过户大厅的具体地址，要事先熟悉路线，以方便给客户带路 初次办单的人员，建议由店经理负责陪同。